后退
在本周的客座博文中，196体育采访了 Chris Boudinet，他在过去 35 年中一直为 Heinz、CrossMark、Laura's Lean Beef、Meyer Natural Foods 和 Suavva 的领先销售团队和运营服务。196体育采访的前提：2014 年如何成为一名出色的销售经理的十个问题？
我请克里斯分享他对什么是良好的公司文化、如何更有效地激励员工以及公司不同部门之间透明度和问责制的重要性的见解。
销售管理最佳实践
1. 您如何看待这些年来销售人员文化的变化？
它改变了很多。由于技术和更快地获取信息，整个行业都更快。曾经有一段时间，雇员和雇主对彼此都更加忠诚。你去了一家公司，他们花了很多精力培养你，你在那家公司培养了很长的职业生涯。
今天，年轻一代更加唯利是图，雇主也是如此。对业绩的要求更高，培养销售人员的意愿更小。雇主和雇员都希望获得越来越快的结果。员工正在寻求更直接的满足，雇主通常愿意以更高的报酬形式给予它，前提是销售人员能够交付。
一般来说，成功的时间越来越少，所以你想快速衡量并快速评估。
2. 回想一下与您共事过的销售经理，优秀的销售经理有哪些共同特征？
我曾经拥有的最好的销售经理专注于问题，并且非常注重解决方案。我的意思是，他将问题视为销售机会。
他认为你应该遇到问题，因为它们是你完成大笔销售的最佳机会。销售人员倾向于抓住低垂的果实，但大笔资金和机会却存在于其他销售人员往往回避的非常困难的事情中。
他告诉我，人际关系极其重要，人脉关系极其重要。他告诉我，作为一名销售人员，从某种意义上说，你就是你的产品。你所做的一切，无论好坏，都是产品和公司的反映。
我还有另一位出色的经理，他非常擅长解除销售人员的武装。他已经知道所有的答案，但会装傻并要求人们向他解释事情。通过让他的销售人员教他，他实际上是在教销售人员表达他们的想法。
3. 另外，效率低下的销售经理有哪些共同特征？
糟糕的管理者通常有几个共同点。
第一：他们都是关于自己的，所以他们把一切都归功于自己。
第二：他们的指导通常很差，不仅没有耐心教导员工，也没有耐心解释他们想要的结果。
第三：他们没有耐心让别人失败。根据我的经验，百分之八十五的销售人员都是从失败中学到的。不允许员工通过微观管理失败会阻止他们学习。
我听过的最明智的事情之一是每个人都会失败，但成功的人不会以同样的方式失败两次。他们从错误中学习。
4. 根据您的经验，总的来说，哪种管理方法被证明对激励陷入困境的员工更有效：积极强化还是消极强化？
在一个完美的世界里，销售经理总是会使用正强化。然而，销售人员远非完美，通常受两件事驱动：成功的动力和对失败的恐惧。我会说积极的强化对于成功的动力非常有效。
然而，并不是每个人每天醒来都充满动力，所以对失败的恐惧同样重要。销售经理想要的是挖掘员工的竞争动力，所以关键是找出是什么让员工打勾——是害怕失败还是渴望成功？一般来说，多年来我发现两者兼而有之。
5. 销售人员取得长期成功最重要的是什么？
那么，您需要做的第一件事就是以最优惠的价格获得最好的产品。 *笑*
然而，95% 的情况并非如此。除此之外，我想说有几个长期成功的关键取决于销售人员。
第一：倾听、学习和理解客户的销售团队将取得最佳的长期成功。销售人员需要了解客户的业务，这样他们才能在拜访客户时增加价值。
通过增加价值，您可以营造一种让客户很高兴与销售人员会面的环境。当销售人员离开客户时，即使客户没有因为那次互动而购买，重要的是让客户认为这次会面的时间很充裕。
第二：了解客户的业务，以便您的产品成为该业务不可或缺的一部分。
您对客户的业务了解得越深入，对他们的组织的了解就越多，您就会看到更多的机会，不仅可以作为销售人员，还可以作为合作伙伴来帮助他们。销售应该变得协作，销售代表应该将自己视为客户的一部分。他不是试图销售产品的局外人，他是与客户一起解决问题的合作伙伴。
这样，您就可以将最初的销售变成长期的关系。最终，您希望客户将您视为合作伙伴，而不仅仅是推销员。
6. 销售人员取得长期成功的最大障碍是什么？
自满。我所看到的伤害销售人员的主要事情是销售经理开始忽略数据并接受销售代表的失败理由。
请记住，销售人员一直在销售。有时，销售人员向自己的组织推销比向客户推销更容易。一位聪明的老板曾经告诉我，“数字不会说谎，但销售人员会。” *笑*
7. 您是如何让员工购买使用 CRM 和其他数据跟踪系统的？
为了让 CRM 发挥作用，每个员工都必须每天都想使用它作为权威数据。多年来，我使用了多种 CRM，对于每一种，我总是尽最大努力使 CRM 与销售人员和196体育想要完成的目标相关。
作为销售经理，您确实需要 CRM 来直接反映您对员工的衡量和要求。员工越觉得数据实际上与他们的工作相关，他们就越自然地倾向于使用它。如果您的销售代表觉得他们需要使用 CRM 来有效地完成工作，那么作为经理的您就很容易了。显然没有 CRM 是完美的，但真正好的 CRM 会成为文化的一部分。
我在使用 CRM 时遇到的最大挑战发生在我的员工认为跟踪 CRM 测量的数据没有插入196体育遵循的业务模型时。我的销售人员会对他们生产力的衡量方式感到沮丧，因为196体育插入 CRM 的数据并不能完全反映196体育开展业务的方式。在那种情况下，这类似于试图将雪佛兰发动机装入福特汽车。 *笑 *
8. 你经历过的最佳公司文化的共同特征是什么？
我曾经拥有的最好的销售人员也拥有最好的公司文化。我实际上继承的这支特殊的销售队伍本质上是一支经验丰富且极具竞争力的优秀销售团队。
他们不仅想比196体育的竞争对手更好，他们还互相推动不断改进，这样他们就不会输给196体育的竞争对手。我在那支销售队伍中的角色几乎更像是一名导师，有时甚至是裁判，而不是经理。
我想强调的是，特定公司文化的竞争力和团队精神对196体育的成功非常重要。当一家公司拥有一个管理团队，所有部门都在一起工作，而不是孤立无援时，它就会拥有一种伟大的文化。
您希望您的员工不仅在他们自己的部门内，而且与您公司的其他部门进行有效沟通。如果一家公司有一堆筒仓，那么各个部门和团队往往会抱着这样的心态：“我要捍卫我的筒仓。”这种心态不利于公司文化，它会阻止公司有效运作。
9. 你经历过的最糟糕的公司文化有哪些共同特征？
最糟糕的文化发生在不同部门都是孤岛的公司，这些孤岛非常紧密，零依赖，员工只了解他或她的工作。
这创造了一种“我做了我的工作”的文化。当问题被问到时，“为什么196体育会失败？”对于五个人，共同的回答是：“我不知道。我做了我的工作。”
10. 如果你能给新上任的销售经理和销售代表。一个建议，每一个，它会是什么？
实际上，我对他们每个人都有三条建议。
对于销售经理：一：不要过度劳累。都是喧嚣。二：注重细节。三：寻找问题的解决方案。
对于代表：一：多听少说。二：寻找需要。人们不购买需求，他们购买需求。三：有时你必须把想要变成需要。
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阅读案例研究：
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