这篇文章摘自 可预测收入的雄心指南

CSO 认为提供有利可图的货币激励是推动可持续销售机器所需的一切,这是一个很容易、很自然的错误。实际上,幸福和满足远远超出了金钱。

员工需要感到自己受到重视,真正成为团队的一员,并有所作为。在这方面,强调良性竞争和员工认可可以大有帮助。

建立可持续的销售机器

可预测的收入中,Aaron Ross 宣扬了一些避免达到这种功能失调点并建立可持续发展的销售机器的关键方法。

可持续性有两个主要根源:您的人员和流程。 Predictable Revenue对构建可持续机器有两个重要见解:

  1. 培养你的人。
  2. 发展您的流程。

将提供来自 1993 年电影《重量级人物》的补充插图,该片的主要对手托尼·珀基斯 (Tony Perkis) 一直是电影中领导功能失调的高耸纪念碑之一。

打造可持续发展的销售团队

请不要将您的组织变成重量级人物的希望营

在培养人才方面,罗斯毫不讳言。 “员工的素质对团队的成功至关重要。”如果你想要快乐的客户,你需要快乐的员工。

  • 特别是当您的代表销售 SaaS(软件即服务)时,您的公司必须强调让他们开心并促进与客户建立长期关系。如果不这样做,您还不如一只手被绑在背后尝试爬山。
  • 快乐和不快乐是从高层管理人员和高管那里逐渐传下来的后天习得的心态。看看我同事的公司:他们的离职率很高,即使他们的销售团队中经验更丰富的成员也能赚到六位数。

如果您想要有效的销售代表,请致力于适当地招聘、培训和激励您的销售代表。

  • 聘请具有一些现场销售经验的代表。雇用之前没有向现场客户(即面对面)销售经验的销售代表意味着您只是在给您的团队一个更大的山峰去攀登
  • 关于培训您的员工:展示,不要说。致力于纳入相关的培训实践,例如角色扮演、旁听实时电话等。关于此主题的两个同样重要的要点: 1)给您的代表切合实际的期望——不要过度夸大或压低他们的期望。 2)培训。绝不。停止。让您的员工互相培训。
  • 钱不是问题。你买不到员工的幸福。

开发可持续的销售流程

托尼·珀金斯:反亚伦·罗斯

不尊重您的流程,后果自负。与您的员工一样,您的流程是宝贵的生命线,需要您的承诺、关注、双向沟通和致力于改进。你应该 像销售代表一样培养和发展您的流程。

如果您不致力于持续、彻底地跟踪和衡量您的销售运营,那么您听到的声音就是您公司的时间即将耗尽的滴答声。

  1. 持续且频繁地测量。每季度一次不会削减它。您可以从选择 3-5 个关键活动开始,每天查看它们,然后尝试调整您衡量的指标。
  2. 衡量正确的指标。罗斯敏锐地指出,许多公司都在测量错误的数据(即,您的销售人员每天拨打的电话号码并不重要)。

开始于: 1. 新线索/月。 2.导致Opp。兑换率。 3. 入账收入。 4. 反对。到完成交易的转化率。 5. 合格机会/月。

如果您不经常要求您的员工和客户对您正在运行的流程提供反馈,那么远处的幽灵就是死神不断接近,通知您您的时间到了。不要分门别类。反馈必须发生在所有层面。您的高层管理人员必须与您的销售代表和客户交谈。您的 CEO 必须与您的销售代表和客户交谈。不要以维护“积极文化”的名义牺牲公开和负面的反馈。

虽然您确实不希望心怀不满的销售代表在办公室里跑来跑去打击士气,但重要的是,如果员工对流程或同事有疑问,他们可以关起门来找您,而不必担心受到影响.当您获得反馈时,有时让您的代表和客户决定对话。询问他们在想什么,让他们坦诚相待什么是有效的,什么是无效的。

理论上可预测的收入野心在实践中。

企业就是两件事:你的人和你的流程。然而,令人惊讶的是,有多少企业没有正确培养他们的人员和流程,也没有正确理解甚至关注他们的数字。 (切到像196体育四面楚歌的同事一样悲伤地点头的人)。

为了成为高成就的销售人员,您的销售代表需要持续、适当的培训。每个人——甚至是你收入最高的销售代表——都需要认可和健康的竞争环境,否则他们会让你陷入困境。

开发良好的流程至关重要,归根结底,一切都始于指标。如果您的管理团队必须深入挖掘以找到对每位员工有意义的指标,那么严酷的现实是他们可能不会这样做。没有这些指标,他们就缺乏必要的工具来正确培训您的销售代表并使他们变得更好。这就是Ambition 的作用。

销售人员

  1. 雄心壮志通过提供更好的框架来培养一致、广泛的员工认可度,从而直接影响销售机器的“可持续性”方面。
  2. 196体育的产品通过引导团队成员互相询问“196体育每个人可以做些什么来帮助196体育的团队获胜?”来鼓励对等级别的反馈和培训。
  3. 更容易对经理进行跟踪可以提供更好、更合适的量身定制的辅导机会。

销售流程

  1. 196体育使您能够比196体育领域的任何其他人更有效地利用您的指标做更多的事情。
  2. 有效使用指标需要弄清楚哪些指标对您的团队成功最重要。196体育的产品允许您自由试验基本和高级数据以实现这种理解。
  3. 大多数公司并没有超越他们最基本(也是最不重要的)指标,例如出站拨号,这是有原因的:他们使用的跟踪软件并不能使它们随时可用。196体育的产品让您的管理人员和销售代表随时可以使用您的指标。

196体育鼓励每个人(如果您还没有的话)拿起一本 Aaron Ross 的书《Predictable Revenue》 。有关196体育产品的更多信息,请查看以下信息。

抱负:360°销售管理平台

Ambition是一个销售管理平台,可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。

销售领导者使用 Ambition 来增强销售绩效洞察力并构建销售报告、记分卡、竞赛和电视,以增强专注力、努力和问责制。

Ambition 得到 哈佛商业评论 AA-ISP (全球内部销售组织)的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。

观看感言:

  1. 五星:亚当沃尔。销售运营高级经理。
  2. 文件制作人:Brad Freitag。全球销售副总裁。
  3. 外展: Mark Kosoglow。销售副总裁。
  4. 手机品牌:Lauren Hopson。销售和营销总监。
  5. Access America Transport :Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练:

  1. ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
  2. 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
  3. 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究:

  1. Clayton Homes《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
  2. Coyote Logistics :每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
  3. Peek :6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
  4. Vorsight :每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

联系196体育,了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。

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