196体育appios下载年轻专业人士的销售指南

斯科特·布里顿 (Scott Britton) 是排名第一的亚马逊畅销书作者、企业家，也是 iTunes 商业播客 10 强The Competitive Edge的主持人。去年，他在南美洲旅行，经营着一家名为Life-LongLearner 的媒体公司，该公司为 22,000 多人提供从业务发展到睡眠优化等方方面面的优质培训。您可以在他的 Life-LongLearner Sales 博客上找到 Scott 的一些出色的销售见解。

在此之前，他是 SinglePlatform 的业务开发主管，该公司被 Constant Contact 以 1 亿美元收购。在他成为老人之前，他曾向多家 Inc. 500 强公司就业务发展和思维方式发表过演讲，并在 Lifehacker、The Next Web 和 Business Insider 中被列为纽约 25 岁以下科技界前 25 名冉冉升起的新星之一。

以下对话是在上周六通过电话进行的。恰如其分，196体育抓住了斯科特，一个自以为是的焦躁不安的人，当时他正在去加利福尼亚的公路旅行中。一旦196体育讨论完196体育对 NFL 橄榄球的共同爱好，196体育就开始谈正事了。

斯科特·布里顿 (Scott Britton) 谈如何成为一名成功的年轻专业销售人员

1. 终身学习者

好吧，斯科特，让196体育从这里开始吧，感谢你加入我的行列。首先，您能否更详细地告诉我您现在正在与 Life-Long Learner 一起做什么？

当然可以，杰里米。很高兴这样做。

因此，我开始创建在线培训材料，分享196体育在不到 3 年的时间里让一家公司从 0 美元退出到 1 亿美元退出时学到的所有商业秘密。他们涵盖了从冷邮到业务开发再到优化业务效率的方方面面——基本上都是技巧。如今，有超过 20,000 人在线参加的培训课程。我今天的目标是通过培训材料和播客为人们提供绝对最好的想法，让他们在工作场所和生活中更有效。

2.软销售

在您分发的内容中，您给人的印象是一个非常平易近人、脚踏实地的专业人士。这就引出了我要问你的第一个主要问题：你是否看到一种行业趋势从经典的 A 类销售方法转向更友好、不那么激进的方法？

我认为强行推销总是有时间和地点的，但根据我的经验，大多数人在大多数时候更适合建立同理心——当他们可以练习同理心并且可以建立信任并体现时这些特征，他们通常做得更好。

归根结底，一切都与校准有关。如果某人超级忙——只想谈谈工作，并且说好吧，我要么买，要么不买——最好采取硬推销的方式。

大多数人都很无聊，不喜欢他们的工作，只想找个好人聊天。顺便说一句，大多数人仍然以老派的方式出售。因此，从同理心、友善、相关性开始，并以此为基础进行校准，您将使自己与大多数销售人员区分开来，并与更多的人建立联系。最终，如果你觉得强行推销会更有效，你总是可以增加强行推销，而不是在你过于强势而让某人失望后试图后退。

所以从本质上讲，最好采用软销售方法，因为如果需要的话，你有更多的能力来适应这种方法。而且，如果您从强硬的销售方式开始，然后尝试恢复到较软的方式，这似乎是虚伪的并且有点计算。

是的，而且，你必须记住，每个客户和每个细分市场都是不同的。你必须了解你要销售的群体有多大。如果你的产品只能卖给 500 人，你就必须软化一点，因为你不想过河拆桥。如果你的销售对象是 50 万人，那么采取更激进的策略风险就不那么大了，因为你还有 499,999 个其他潜在销售对象。

您是否认为这种支持更温和的销售方式的错误现在正成为一种趋势？

是的，我也这么认为，尤其是因为所有社交媒体和不同的工具都可以与人们联系。与客户在餐桌上进行的所有口语对话和交流方式开始出现在更多地方。由于社交媒体，人们越来越愿意在网上变得脆弱和相关。

因此，每个人都需要适应这种趋势，真正地认识他们所在的人。归根结底就是这样。在这一点上，一切都与调性和开放性有关。

3. 在销售中内向的好处

与最后一个问题有些相关：您将自己描述为一个内向的人，这似乎与您所在领域的规律背道而驰。销售和市场营销往往由性格外向的人主导，那么性格内向是未来销售人员必须克服的问题吗？或者它可以是一个好处吗？

我认为这绝对是一个好处。沿着196体育刚刚谈到的思路，您总是想尝试更好地了解您的销售对象，以便您可以正确定位和适应自己，校准您的沟通，所有这些，对吧？而你做到这一点的能力取决于你能够提出好的问题和倾听。只有在你做了这些事情之后，你才能以最有效的方式进行交流。

内向者的普遍倾向是他们更倾向于倾听，而不是不断地感到需要交谈。我认为这是您可以利用的优势。

销售中发生了一件有趣的事情：当你停止说话时，人们开始透露更多关于他们自己和他们的问题。

事实上，我非常有意在谈话中使用沉默。因为如果我停止说话，我知道对方会对这种沉默感到非常不舒服，并开始大谈特谈什么可以继续谈话。

所以我认为毫无疑问，鼓舞人心、外向、迷人，都是销售中非常有价值的特质，但与此同时，如果你不善于倾听，就无法以你想要的方式引导讨论并真正理解你的客户然后让所有其他东西发挥作用。

4. 在推销电话和电子邮件中建立信誉并吸引您的潜在客户

有趣的是：当我要求真正成功的销售人员描述优秀销售代表的最重要特征时，成为一个好的倾听者一直是一个重点。现在稍微转向一个最佳实践问题——在 SinglePlatform，你似乎掌握了冷呼叫和冷电子邮件的艺术。您制定了哪些策略和策略来帮助您取得如此成功？

好吧，我认为这一切都始于测试。每个人都需要意识到的是，没有适用于每个客户和每个市场的万无一失、神奇的解决方案——它根本不存在。

因此，作为试图获得潜在客户的人，您的工作是提出一个呼叫脚本，然后不断测试和调整它，直到您找到一个有效的呼叫脚本或冷电子邮件脚本。这就是所有这一切的症结所在。我认为第一件事是你必须把一切都放在客户身上，你要接触的人。196体育都忙得不可开交，有一百万件事情在争夺你的注意力。我来找你，但对我如何改善你的生活或你的生意一无所知——没人在乎。

所以我看到人们发送的电子邮件是这样写的：“嗨，我的名字是空白的，这是关于我公司的所有很酷的东西，这就是196体育所做的。”就像，很酷，前三句话就像你在谈论你和你的生活，而不是你能提供什么帮助。

这是一个很好的观点，也是我一直在努力解决的问题——因为我认为人们有时在发送这些电子邮件时的本能是他们觉得有必要立即建立信誉。但你似乎绝对主张立即关注客户。

是的，事实是任何有半个脑细胞的人都会去你的网站并查看你的签名，所以如果你从公司网站发送电子邮件，最后是公司名称并且你有签名链接到您的网站，人们会点击它，进入该网站并查看与您合作的客户。那里有信誉。

在这方面有两种思想流派——你可以通过摇摆不定的可信度来吸引别人的注意力，或者你可以通过谈论他们来吸引别人的注意力。如果可以的话，我个人喜欢尝试两者都做，但我个人喜欢首先将注意力集中在您要联系的人身上。

你需要明白，有些触发因素是由于过去的经历而形成的——例如，你听到一个冷酷的电话，而另一端的人说，“嗨，我的名字是”——立即，有一个触发因素我脑子里突然想到“这个人是个冷酷的来电者”。而且因为我从定期的推销电话中获得的价值如此之低，所以我的想法从倾听这个人在说什么，转移到如何优雅地结束这个电话。

所以你需要确定在你的交流中这些触发因素是什么，并确保你几乎保护自己免受人们的负面反应。

因此，例如，我确实认为在陌生电话中介绍自己很重要。但是，我认为您可以通过说“来自这里的终身学习者的 Scott Britton 或来自这里的 Ambition 的 Jeremy”来做到这一点而无需触发。我不是说，“嗨，我叫 Ambition 的 Jeremy。”我正在完成同样的事情，但我这样做的方式是避免绊线导致人们停止听你说的话。

就像巴甫洛夫的狗，你听到了什么，你就会对它有这种条件反射。

是的，不幸的是，196体育度过一生的唯一方法就是走精神捷径。不幸的是，您没有时间去解释每一件事及其含义，因此196体育开发了思维捷径来做出决定，以便196体育可以进行操作。如果您正在做其他打冷电话的人一直在做的事情来开始对话，那么您实际上是在有机会吸引潜在客户之前就扼杀了机会。

只想插一句——所有这一切真的让我印象深刻，就像回到了他们在年轻的销售专业人士和有抱负的作家中宣扬的格言：“展示，不要说。”与其经过一个真正正式的介绍过程并告诉人们你为什么可信，不如直接跳到表明你主要关注客户及其需求。

然后向他们提供指向您的网站或客户页面的链接，以显示您的信誉以及如何增加价值。这样他们就可以自己看到它，这比你只是告诉他们要强大得多。

感谢您将其整理成文——这是一种非常好的表达方式。人们喜欢提出自己的想法。而人们也喜欢擅长做事的人，但又不必表白。因此，如果你能给人们一种合乎逻辑的方式来发现你有多棒或你获得了什么成就，而不是像“看着我，我很酷”——那通常会更有效。

是的，你不想成为那个人。

5. 以企业家的心态对待销售

下一个问题：你显然是一个贯穿你的强烈企业家精神的人。在加入 SinglePlatform 之前，您最初是想创办自己的初创公司 Siftr。您是如何将这种企业家精神应用到您对 SinglePlatform 以及一般销售所做的工作中的？

好吧，SinglePlatform 的销售职能有两个方面。我负责业务开发方面，然后是核心内部销售方面。所以我的角色集中在出版商身上——说服他们使用196体育作为数据提供商，这让196体育的产品得以完整存在。该产品所做的是在所有可以在线列出的地方显示企业信息。好吧，如果196体育不在任何地方在线上市，因为出版商拿走了196体育的数据，那么产品真的很难销售。

所以这是我的基本职能——我做渠道销售，我也做一些企业方面的事情，但最终，伙计，我在一个 100 多人的公司里的一个非常小的团队里，只有两个人。196体育有点像，特别行动，就 - 好吧，196体育想出去和所有这些客户建立这个 API 网络，去弄清楚如何做到这一点。

196体育想继续做的不仅仅是餐馆——196体育希望其他人从零售店列出的产品和服务中获取数据：去说服人们这样做。去说服人们拍照。

因此，这只是不断地说服人们去做当时还不存在的事情。伙计，这就是企业家精神：拥有一个有远见的想法并执行您需要做的事情以使该愿景成为现实。

因此，我认为很多人都在引用或取消引用为他们定义的“工作”，而不是创建自己的产品。我认为，你如何让创业成为这个问题的关键。答案是：弄清楚如何构建更高效的流程或机器。所以如果你每天都打冷电话，这是你的脚本，使用它三四天，然后在接下来的三四天里，添加一些细微的变化。测试你的结果。

看看您是否获得更好的回报或产出。如果你这样做了，好吧，测试另一个变量。关键是永远不要停止改进，永远不要停止制造更好的机器。如果你采用这种心态——我总能改进我正在做的事情，我总能做出更好、更有效率或对我的组织更有价值的事情——这就是销售中的企业家精神。

很好，它实际上让我想起了几周前在一次技术会议上听到的一件事。最近，有一项针对风险资本家的大规模民意调查，询问他们：您最看重其公司是潜在投资对象的初创企业创始人的单一特征是什么。最重要的答案——一开始让每个人都感到惊讶——是创造力。所以就像你说的，拥有创造性的思维方式和销售方法，总是愿意实施新想法——这绝对是企业家精神。

确切地说，是致力于打造更好的流程和更好的机器。

6. 找出激励你的因素并做出承诺

说到承诺，您是前普林斯顿橄榄球队队长和费城老鹰队的铁杆球迷——有一次您甚至在 NFL 球队实习，并考虑过在职业球队的管理层谋求一份职业。您现在似乎对销售和市场营销有着同样强大的承诺——是什么促使您做出这种承诺？

竞赛。 [暂停]。

是的，这绝对是两件事。第一，我认为销售竞争非常激烈，这很有趣。其次，我认为没有比说服人们采取您希望他们采取的行动更有趣的挑战了。显然，当你这样做时，你希望始终保持高度的正直，但我认为说服和说服人们采取你希望他们采取的行动的艺术是如此迷人、如此有趣，也如此有价值。

对我来说，这就是我想要关注的领域。我认为销售和市场营销是最高级别的领域。如果196体育谈论成为一名企业家或一家公司，您可以通过多种方式来考虑。我可以尝试成为构建一些惊人技术的坏蛋工程师，或者，我可以成为能够说服每个学科的两个年轻人来加入我正在做的任何事情的人，天空是极限。我什么事都能做。

所以我实际上认为能够销售是想要开始做某事的人的首要技能。

因为，我不必成为创办一家科技公司的头号工程师。不过，我能做的就是擅长销售和营销，以至于我可以说服那个人和我一起工作。我可以说服头号营销人员、头号设计师以及所有这些学科的所有这些人加入我的快乐乐队。对我来说，这就是销售如此强大的地方。

有趣的是，我的职业生涯实际上是从创业和软件开始的，随便你怎么称呼。我以为我想成为一名产品经理并设计产品的体验，我做了编码，以及所有其他事情。在一天结束时，我意识到——我不仅从销售中获得了最多的能量，而且它也是我发现的最迷人和高杠杆的事情。

这有点好笑——销售的地方比人们意识到的要多。我爸爸曾经告诉我，不管你是否意识到，你总是在卖——

哦，销售就是一切！绝对地。真的，甚至像说服我妈妈帮我完成一些随机任务，在酒吧和一个漂亮女孩聊天——这实际上是196体育所做的一切。这是创造价值交换的艺术。

而且，在那些情况下，很多都是第二天性——它实际上是潜意识的。

7. 选择适合您的职业机会

让196体育来看看我的最后一个问题，这绝对适用于大脑的有意识部分：你有机会与像你曾经经历过的人交谈，在追求创业或加入现有公司的销售部门之间犹豫不决。撇开各自公司的整体健康状况不谈，当他们做出决定时，您会给他们什么建议？

很多人试图把注意力集中在公司上——公司做什么，他们销售的产品等等。我个人的意见是你应该关注你将获得的指导，你将向谁学习。

如果你想成为一名出色的销售员，销售你热衷的产品——我认为这不如为一个愿意教你任何知识的人工作有价值。我总是告诉年轻人，除非你想成为某个行业的专家，比如技术，否则就去优化你的员工。弄清楚最适合为之工作的人在哪里，然后为他们工作。

我就是一个很好的例子。我希望全球企业取得成功，而且我认为商业信息应该正确是件很酷的事吗？伙计，那不是我的热情！我不会因为餐厅菜单过时而熬夜。

但是，我喜欢我在 SinglePlatform 的经历，因为我可以与纽约市一些最优秀、最聪明的销售和业务开发人员一起工作。我必须向他们学习一切。而且我认为196体育确实创造了一种持续不断的成长和进步的感觉。当你与有兴趣帮助你发展它的人一起工作时，你就会得到它。

因此，我的第一件事是更多地强调你将加入的公司的人员以及他们是否对你的个人和职业发展感兴趣，而不是特定公司的实际工作。

这是非凡的洞察力——让196体育面对现实吧，大多数产品并不是世界上最令人兴奋的东西。

确切地说，对于处于那个位置的人来说，在做出这种决定时，它真的应该与人、经验和指导机会有关。

惊人的。非常感谢您抽出时间进行这次对话并分享所有这些伟大的见解，斯科特。

非常感谢邀请我，杰里米。真的很享受。

同样地。196体育将继续在https://life-longlearner.com/startup-business-development-posts/查看您出色的销售博客，并继续在https://life-longlearner.com和 iTunes 上收听您的播客。196体育敦促销售或市场营销领域的任何人寻找高层次的战略讨论和创意来创新他们的策略，也这样做。

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观看感言：

1. 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
2. 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
3. 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
4. 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
5. Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练：

1. ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
2. 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
3. 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究：

1. Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
2. Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
3. Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
4. Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

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