后退
投资 CRM 是一项重大的任务，无论是在运营上还是在财务上。本文和随附的案例研究展示了如何在您的组织中提高 Salesforce 的采用率和绩效。
对于任何公司而言，采用 CRM 意味着将您最宝贵的两种资源（时间和金钱）用于实施软件、培训用户群、移动数据和重新配置流程。
增加这种彻底变化带来的焦虑的是 CRM 专家 David Taber 去年得出的统计数据，例如，断言“35% 的 CRM 实施面临严重的用户采用错误”。
一个特别令人不安的统计数据：“只有一半的 CRM 客户实现了显着的销售业绩改进，或者相信他们可以从他们的 CRM 系统中获得实时信息。”
Salesforce.com 的排名
Salesforce 采用者的好消息：您正在使用 Taber 最近标记为“CRM 市场中的 800 磅大猩猩”的行业软件。
果然，2013 年 Ovum 决策矩阵研究将 Salesforce 评为“CRM 行业中市场占有率最高的公司之一”。该研究指出，CRM 的全面性、适用于“非常广泛的大型企业需求”以及拥有基本功能是 Salesforce 大受欢迎的根本原因。
Ovum 研究的结果也与 Taber 在其详尽的 Salesforce 文本： Salesforce.com 成功的秘诀中指出的惊人使用数字一致。截至 2013 年，该公司拥有以下市场领域：
- 在全球超过 100,000 个组织中使用。
- 200万最终用户
- 100,000 名外部开发人员。
然而，受欢迎程度并不总是等同于消费者满意度。看看去年的数字，当时普通 CRM 客户“在其销售团队中的采用率低于 75%”。
提高 Salesforce 的用户采用率
仅仅拥有一流的 CRM 并不足以确保成功——您的组织需要培养用户的支持和对全面采用 Salesforce 的承诺。
去年关于 CRM 行业的 Ovum 决策矩阵报告授予 Salesforce 在自动化方面“一流的综合技术得分”和“一流的客户满意度得分”。
这些发现告诉196体育什么？成功的工具就在那里。诀窍在于让您的整个销售团队开始使用它们。
Salesforce 客户相对于非 Salesforce 公司具有战略优势，但前提是他们已经让公司全面购买该软件 毫无疑问，这个过程通常需要大量时间和精力。
例如，EchoSign 联合创始人 Jason Lemkin 警告说，在大得多的公司中，Salesforce 用户的第 1 年采用率通常非常低，他回忆说，他签约的许多客户甚至没有开始“全面推出 Salesforce”直到第 2 年或购买后更晚。”
埃森哲表示，即使他们开始购买，也只有 31% 的 Salesforce 公司报告用户采用率达到 90%。
底线：70% 的 Salesforce 公司有改进的空间。如何快速启动这种改进？很高兴你问了。
第 1 步。首先问自己以下四个问题：
- 您的销售团队是否已完全采用 CRM？
- 您是否创建了可提高工作流程效率的直观布局？
- 您是否正在使用 Apps 为您的用户增加额外价值？
- 您是否始终如一地从团队成员那里获取有关用户体验的反馈？
第 2 步。关注我在博客上引入的著名领域专家，以帮助引导您朝着正确的方向前进，并解释为什么您应该用响亮的“是”回答第 1 步中的每个问题。
使用 Salesforce Ben 提高 Salesforce 绩效
Ben McCarthy——或者他最近更为人所知——Salesforce Ben 在过去两年中通过指导用户采用和在公司一些最重要的客户中对 Salesforce 进行全面优化，在 CRM 行业中树立了自己的名声。
通过创建一个博客，他将自己重塑为 Salesforce Ben——一个拥有充分利用 CRM 的所有答案的人。
需要快速参考以排除故障或改进 Salesforce 的某个方面？ McCarthy 的Salesforce Ben 博客提供了关于 Salesforce 使用的最关键组件的实质性、无填充的见解。
Ben 通过热门帖子（例如他的5 个杀手级 Salesforce 用户提示和映射潜在客户路线类型的解决方案）获得了快速的知名度。他还经常链接到他在Salesforce Solutions & Tips Linkedin Group 中的帖子。现在，他加入了 Ambition 博客一天，以进一步分享他的智慧。
1. “Salesforce Ben”背后的背景是什么？
从卡迪夫大学信息系统专业毕业后，我一直在寻找一个既能利用我的学位又能利用技术和业务方面的职位。 Salesforce 是完美的！
自从以顾问的身份进入 Salesforce 世界以来，我担任过管理员、业务分析师，并且还在兼职做一些自由咨询。
我创建 Salesforce Ben 博客是为了记录我在日常生活中遇到的有趣的解决方案和 Salesforce“技巧”。
在实施解决方案时，我喜欢做尽可能多的研究，偶尔会有一些知识空白，这是我喜欢进来填补的地方！
2. 描述 SFDC 客户面临的几个关键问题。
数据完整性是一个大问题。许多公司在首次设置 Salesforce 时没有考虑到这一点。虽然它不应该是初始实施中的“必备”，但至少应该考虑它。
Salesforce 提供了一个优秀的平台来使用验证规则和来自 App Exchange 的各种应用程序来实施验证技术。其中最突出的是 DupeCatcher 和地址验证应用程序。
尽早查看这些选项可以为您节省大量工时，例如，当您意识到：需要清理一整年的数据时。
工作流规则也是更新某些用户可能忘记的某些字段的好方法。这些规则进一步确保您的数据准确无误，例如：当机会关闭时，将帐户类型更新为客户！
3. 您会如何鼓励持怀疑态度的人接受 Salesforce？
在用户几乎不了解 Salesforce 功能的组织中，这通常是因为他们没有被证明 CRM 的适当价值。
根据我作为 Salesforce 用户和管理员的经验，我无法没有列表视图和报告等功能。如果我突然被放回一个古老的系统中，我将无法正常工作！
我发现最好的做法是回归基础，将我个人认为对 Salesforce 如此直观的事情与用户联系起来。
一旦证明了实际价值、节省时间的能力和提高生产力，那么希望持怀疑态度的人将开始使用 Salesforce！
4. 应用程序对 Salesforce 体验有多重要？
一句话：至关重要。尽管在极少数情况下我认为应用程序不会为企业提供更多功能。
在没有应用程序的情况下使用 Salesforce 类似于购买 iPhone 或 Andriod 但不使用应用程序/Google Play 商店。您只是在功能上限制自己，可能会浪费您大量的时间。
Salesforce 为开发人员提供了一个出色的平台来创建富有想象力和创新的应用程序，浏览一下以了解所提供的内容总是值得的。
与智能手机上的 App Store 类似，有免费和付费应用程序可供选择，我建议每周检查一次 App Exchange，看看是否有任何新兴应用程序成为人们关注的焦点。
5. 你怎么知道一个应用程序是否合适？
我认为测试一个 App 需要几个不同的阶段。
- 首先，管理员需要试驾一下，看看它是否像宣传的那样工作，是否可以简单地实施。
- 下一阶段将向一些关键利益相关者或 Salesforce 高级用户展示它，以获得他们的支持和支持。
- 最后阶段将是与一组用户一起实际测试运行该应用程序，看看它是否可以实际运行。
显然，这是测试以用户为中心的应用程序的非常高级的视图，但 Salesforce 的伟大之处在于，还有许多以管理员为中心的应用程序可以在任何人都不知道的情况下进行测试！
提高 Salesforce 的采用率和绩效
根据 McCarthy 和类似领域专家的说法，Salesforce CRM 的成功优化需要主要关注用户体验。 McCarthy 直接指出，CRM 实施失败的首要原因是未能让最终用户参与进来。196体育对改善用户体验的建议：
- 通过最大限度地提高用户参与度的流程自定义 Salesforce。
- 测试运行应用程序并采用您的用户最喜欢的应用程序。
- 不断寻求提高使用的直观性和对用户的价值。
非常感谢 Salesforce Ben 出现在196体育的博客上，感谢他为 Salesforce 用户提供的所有有用见解。如果您在 Salesforce.com 的采用、数据可见性或问责制方面苦苦挣扎，请查看AppExchange 上的Ambition。
增强 Salesforce 活动和分析
Ambition是一个销售管理平台，可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。
销售领导者使用 Ambition 来增强销售绩效洞察力并构建销售报告、记分卡、竞赛和电视，以增强专注力、努力和问责制。
Ambition 得到 哈佛商业评论 和AA-ISP （全球内部销售组织）的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
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