无论是保险、房地产、物流还是其他,典型的销售经纪人牛棚都是两件事:数据驱动和忙碌导向。这是最好的与其他的区别。

在这个时代,老派的销售经纪人团队被忽视了。但也许现在每个人终于不再迷恋史蒂夫·乔布斯,196体育都可以退后一步,欣赏一下这些公司。

这是为什么?一方面,他们准备好利用新的销售技术。虽然他们在性感行业的许多销售同行在技术过度放纵后正在经历宿醉阶段,但更保守的经纪公司即将迎来欢乐时光。第二:他们将从入站营销、实时数据分析和其他关键业务趋势在加速收入方面创造的潜在捷径中受益匪浅。

示例 A:AMX Logistics,它通过个性化仪表板、记分卡、电子邮件警报和办公室电视,将来自 McLeod、Salesforce.com 及其电话系统的经纪人绩效数据同步并直接广播给经理和经纪人。

在这篇文章中,196体育将研究来自埃森哲和 CSO Insights 的两份特别适用于经纪商销售团队的重要报告。技术只是讨论的一部分——这是对定义 2016 年及以后经纪商销售团队的关键特征的概述。以下是埃森哲和 CSO Insights 的主要发现的细目,以及在您的销售团队中实施这些发现的步骤。

精英销售经纪

CSO Insights2016 年销售最佳实践研究埃森哲关于提高销售效率计划的前五个重点领域的报告是两个关键读物。

196体育将从查看 Accenture 报告开始,该报告发现了 5 个销售效率的“关键任务”领域。在发表后的 2 年多时间里,所有 5 项发现都得到了十倍的验证。

CSO Insights 文章为埃森哲报告提供了一些有价值的补充,以及对事物技术方面的更多见解。结合起来,他们为经纪公司提供执行领导,为未来的销售团队提供最关键的行动项目。

这里的重点将放在 3 个关键领域:您的经纪公司的销售流程、新员工培训和销售技术。这里有很多问题需要解决,每家公司都将在某些领域变得更强大,而在其他领域变得更弱。196体育建议首先关注优化对您的成长造成最大阻力的领域。

精英经纪人团队的销售流程

为了优化您的销售流程,埃森哲建议构建“人才战略、能力、学习模型和分析能力,以在组织内外创造敏捷性、速度和更强的整合。”

如果您现在正在挠头,请不要担心。下面的插图去掉了势利的顾问行话,把事情说得更清楚了。

经纪人销售

让196体育再深入一点。在他们2016 年的报告中,CSO Insights 表示成功的销售组织需要在三件事上变得更加有效,特别是“与客户联系、合作并计算价值”。

例如,B2B 保险经纪人现在可能比他或她在 2013 年完成交易之前向更多的决策者销售产品。这创造了更长的销售周期,并且——正如这篇伟大的 Investopedia 文章所指出的——对于经纪人来说,通往成功的道路更加艰难

作为补偿,该公司的销售主管应该深入了解每个销售代表非常具体的理想客户档案,同时概述一条简化的成功之路,这样销售代表就可以避免瞄准错误的人,并知道谁是决策中最重要的利益相关者很可能是。

换句话说:根据销售周期数据、与表现最好的代表和买家角色的访谈找出正确的成功途径。然后:为每个代表绘制它们。

精英经纪人团队的销售人才与培训

考虑花大价钱请一位昂贵的销售教练?你不是一个人。

据埃森哲称,“自 2012 年以来,CSO 大幅增加了年度培训支出,这可能是由于需要增加跨行业招聘。近 45% 的受访者现在每年在每位销售代表身上的支出在 2,501 至 5,000 美元之间。如果这听起来像很多,埃森哲在伴奏中提供了一些相当重要的警告。

“仅仅花在培训上是不够的。组织需要加强培训并将其纳入日常销售活动以产生更高的回报。尽管培训支出有所增加,但令人惊讶的是,CSO 并不清楚这项投资带来了哪些可衡量的改进。”

销售经纪人培训

除非你是财富 100 强公司的首席财务官,因为花费过多的金钱(每位代表 2,500 至 5,000 美元是惊人的),否则这里的信息是你还不如把你花的每一美元都花在一个大公司上, 昂贵的销售开始一堆,浇上汽油然后点燃。

相反,埃森哲建议采用更具成本效益,最重要的是,可持续的销售入职、培训和保留方法。它从招聘和入职开始(顺便说一下, Ambition在后者方面创造了奇迹)。

“了解高绩效销售代表的 DNA,然后修改招聘、保留和培训以保持。通过进行更有针对性的招聘和更有效的入职培训,缩短销售代表熟练程度的时间。”

从那里,埃森哲建议采用整体方法来持续取得成功。对于希望提高销售代表生产力的经纪人来说,成功之路来自“更有效的指导、学习和激励解决方案”。 (同样,Ambition 在这里可以提供巨大的帮助)。

对于希望提高销售代表保留率的经纪人,埃森哲建议采取“更有针对性的做法”。196体育建议效仿Coyote LogisticsAMX Logistics 等公司,他们使用 Ambition 提供实时认可和有趣的竞赛,以庆祝整个团队的成功。

精英经纪人团队中的销售技术

毫无疑问,几乎每个阅读本文的人都知道,仅在您的销售团队中实施 Salesforce 或 Dynamics 等 CRM 工具是不够的。埃森哲概述了继续困扰所有行业 CRM 用户的采用问题。

“尽管十分之九的企业已经实施了某种 CRM 系统来简化预测流程、改进销售组织沟通或减轻管理负担,但超过三分之一的企业仍然面临 CRM 工具采用率较低的问题。”

幸运的是,这些持续存在的问题已经产生了一套新的自动化和游戏化工具,如果使用得当,可以有效地消除采用和数据准确性问题。 Peek的旅行社将证明两者的有效性。

销售经纪人流程

如上图所示,许多销售流程问题与技术问题密切相关。模棱两可的预测和无法访问性能数据是196体育帮助客户解决的两个主要痛点。

根据您当前的销售技术存在的问题程度,您应该将预算优先用于无数的自动化、游戏化和绩效管理工具,这些工具可以迅速将这些问题消灭在萌芽状态。

转变您的经纪人销售团队

无论您的流程有缺陷、您的招聘和培训不合时宜,还是您的销售技术阻碍了您的经纪人取得成功,请立即将 85% 的改进工作集中在组织最衰弱的领域。一旦数据证明了令人满意的 ROI 改进,请将注意力转移到下一个领域。要有条不紊。

这尤其适用于研究新的销售技术。即使是已经通过技术采用和使用扫清了成功之路的销售组织,也不可避免地会遇到一些买家的悔恨。

如果您的团队在绩效可见性和问责制方面需要帮助,请单击这些链接以了解 Ambition 如何帮助物流旅游和酒店保险等领域的经纪团队。如果您对经纪人团队有任何疑问或问题,请随时与196体育联系

抱负:销售经纪人管理平台

Ambition是一个销售管理平台,可在一个简单的系统上同步每个销售组织部门、数据源和绩效指标。

Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面,非技术销售主管可以构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。

Ambition 被哈佛商业评论 AA-ISP (全球内部销售组织)今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。

观看感言:

  1. 五星:亚当沃尔。销售运营高级经理。
  2. 文件制作人:Brad Freitag。全球销售副总裁。
  3. 外展: Mark Kosoglow。销售副总裁。
  4. 手机品牌:Lauren Hopson。销售和营销总监。
  5. Access America Transport :Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练:

  • ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
  • 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
  • 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究:

  1. Clayton Homes《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
  2. Coyote Logistics :每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
  3. Peek :6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
  4. Vorsight :每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

联系196体育,了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。

热门内容

如何创建高性能的及时销售内容
辅导与发展
如何创建高性能的及时销售内容

销售支持团队可以通过衡量销售内容绩效来帮助缩小内容差距。当196体育了解什么最能引起买家的共鸣时,196体育就可以有效地为196体育的员工提供及时的资源,从而推动交易向前发展。

寻找销售支持工具?这是从哪里开始。
寻找销售支持工具?从这里开始。

在从不同的销售支持工具中进行选择时,您应该花在哪里?销售辅导软件是开始的地方。让196体育解开原因。

与跨职能合作伙伴一起扩展支持战略的 4 种方法
与跨职能合作伙伴一起扩展支持战略的 4 种方法

了解利用 GTM 合作伙伴并依靠跨职能支持来扩展您的销售支持策略的 4 种方法。