196体育app下载中心B2B SaaS 销售代表：像律师一样思考

一位法律行业专家解释了为什么 B2B SaaS 销售专业人士和律师必须遵循相同的成功之路——将他们的论点建立在先例之上。

我从来没有达到 Esquire 的地位，但这对我在法学院期间和毕业后为之工作了 3 年的独立从业者来说并不重要。在匹兹堡远程工作时，我会通过电子邮件收到下一个作业。

“Boudinet 先生，请起草一份反对驳回动议的回应简报。首先，您可能需要查看 [完全无用的先前法院判决]。”

那是我的行军命令。从那里，我知道我必须为196体育的案子做些什么才能有成功的机会。在 Westlaw（真正的地狱之肠）上花费 20-30 小时，拼命寻找先前的法院判决

1. 在196体育的管辖范围内。
2. 涉及与196体育自身情况实质相似的案件，并且
3. 提供了法院判例，其中法官根据196体育提出的基本相同论点的是非曲直做出了有利的裁决。

不用说，它糟透了。通常，我会在 20 小时的搜索结束时绝望地意识到，“196体育在相关法庭先例的方式中有 utter dogs***，196体育完全是 f*****。”

为什么 B2B SaaS 销售代表应该像律师一样思考

第一次发生这种情况时，我学到了关于法律如何运作的重要一课。销售专家们，你刚刚看完冗长的介绍是有原因的，因为这个重要的教训也适用于你。

意识到196体育有几乎为零的法律先例来支持196体育的论点，我试图发挥创造力。这是我为我的律师写的第三或第四份简报，我必须带回一些东西，对吧？

在接下来的几年里，我尽我最大的努力引导我内心的阿提克斯·芬奇，拼命地将大量外围相关的案例编织在一起，以达到这一点：“这个案例应该树立新的先例。”

在我点击发送电子邮件将不幸的摘要发送给我的律师后大约一个小时，她以礼貌但简短的回复回应。 “杰里米，虽然我很欣赏你的创造力，但从现在开始，在起草这些简报时只坚持现有的先例。”

在法律上，你看，没有人关心你的创新、创造性但未经验证的法律论点。没有人关心你对案件本身的利己意见。

而在 B2B 销售中，没有人关心你创新、有创意但未经验证的产品或服务。而且，把这个带到坟墓里，没有人关心你对产品或服务有效性的利己意见。

要记住的关键统计数据

看看以下五项统计数据，然后记住，正如您在法律界的同事很久以前了解到的那样，一切都与先例有关。

1. 企业买家花费 32% 的旅程与供应商方内容或销售人员互动。 68% 的买家旅程用于内部评估、同行网络和外部专家的推荐。加特纳 2015

2. 带有产品评论的网站是中端市场技术买家的第一大影响者。 #3 适用于中小企业。技术出版物在 SMB 中排名第四。技术通道 2015 年。

3. 中小型企业和中型市场在评估潜在解决方案和供应商时平均使用 5 个以上的信息来源。技术通道 2015 年。

4. 客户评价是让您的产品自我销售的关键方式之一。 KISS 计量学 2014 年。

5. B2B 推荐关闭的可能性是营销合格线索的两倍。推荐计划的投资回报率比所有其他类型的活动的总和高出 300-400%。 2013 年销售基准指数。

如何像律师一样建立你的价值支柱

从尽可能接近买家的先例开始。他们的同行成员的投资回报率的证据。最终决定的关键决定因素的推荐和案例研究。

他们是法官，你是哈维斯佩克特。在销售中，就像在法律中一样，仅仅援引先例是不够的，还要尽可能将其应用于当前案例中的关键问题。你越直接地应用先例，你成功的机会就越大。

最后但并非最不重要的一点是，如果您正在考虑辞去销售职位去攻读法律学位/从事法律职业——那就去做吧。不是。去。就这些。谢谢阅读。

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观看感言：

1. 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
2. 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
3. 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
4. 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
5. Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练：

• ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
• 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
• 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究：

1. Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
2. Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
3. Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
4. Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

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