后退
以下是196体育全新电子书第 3 章的节选：举办有效销售竞赛的获胜者指南。
“增加来电”永远不应成为销售竞赛的目标。
没错——举办一场成功的竞赛或销售竞赛是为了了解长期结果，而这种结果可以通过立即关注特定指标和销售流程改进来推动。所以，无论如何 - 对大多数外呼销售电话进行比赛 - 但这样做是因为你知道更多的电话等于更多的会议。
除了长期思考之外，还有 4 条在整个 2016 年需要牢记的格言：
- 要么做大，要么回家。
- 影响中层（70% 的表演者）。
- 合并多个指标。
- 延长比赛。
让196体育逐一快速分解每一个。
销售竞赛格言：要么做大，要么回家
说到销售竞赛，规模越大越好。询问 Salesforce。 1问哈佛商业评论。 2个
这尤其适用于激励措施——考虑像 BlueBoard 这样的选项，它们提供令人难忘、有趣且多样化的激励措施，而且不会让银行破产。
销售竞赛格言：影响中层
改变您对销售竞赛的看法。与其将它们纯粹视为激励前 10-20% 表现者的一种方式，不如考虑如何影响中间的 70%。
正如《哈佛商业评论》发现的那样，中间 70% 的执行者是您的内部销售团队最有机会提高 KPI 的地方。 3因此，销售领导者应该专注于以中间百分位的绩效者为目标，而不是顶部或底部。
达到中间 70% 的一个好方法是举办团队销售竞赛，将表现最好的、中等的和表现最差的人分组在一起。
这确保了在整个销售竞争期间，更多的中低绩效者保持参与。
销售竞赛格言：使用 2+ 指标
您可以在每次销售竞赛中考虑的指标越多越好。
正如《哈佛商业评论》和其他地方所记录的那样，包含多个指标的销售竞赛比只关注单一指标的销售竞赛表现要好得多。
销售竞赛格言：延长游戏时间
如果您的典型销售竞赛只持续一天或一周，请考虑提高赌注并举办为期一个月或一个季度的竞赛。赌注越大，您的销售代表就会越努力，尤其是在竞争接近高潮时。
而不是在这里打死马 - 但196体育正在指导过程。根据新的科学研究，改变行为需要数周 - 66 天。 4在业务日历上，这相当于一个完整的季度，因此请将其计入您设计的下一次销售竞赛的长度。
下载电子书
单击此处下载运行有效销售竞赛的获胜者指南。
顶级销售竞赛资源
1马克·罗伯格。 “举办非常有效的销售竞赛的 6 个技巧。” https://www.salesforce.com/blog/2016/09/use-contests-inspire-millennial-workforce.html
2伊桑·伯恩斯坦。 “将工作变成梦幻运动的销售总监。” https://hbr.org/2015/03/the-sales-director-who-turned-work-into-a-fantasy-sports-competition
3 Thomas Steenburgh 和 Michael Ahearne。 “激励销售人员：真正有效的方法。” https://hbr. org/2012/07/motivating-salespeople-什么是真正有效的
4露西亚·彼得斯。 “养成新习惯需要多长时间？ 66 天，新科学说。” https://www. bustle.com/articles/58195-how-long-does-it-take-to-develop-a-new-habit-66-days-says-science-or-debunking
举办以收入为导向的销售竞赛
Ambition是一个销售管理平台，可在一个简单的系统上同步每个销售组织部门、数据源和绩效指标。
Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面，非技术销售主管可以构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。
Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
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