后退
NBA季后赛如火如荼地进行着。是时候重新审视最喜欢的缪斯并构建理想的 SaaS 销售团队了。
在 Ambition，196体育是一家 SaaS 公司，其产品围绕对前台员工绩效进行评分、可视化和奖励而构建。196体育是技术迷，以在销售和体育领域交易为生。哦，196体育也是NBA 的忠实粉丝。
出于这些原因，如果196体育不通过深入比较精英 SaaS 销售团队人员与仍在争夺 2015 年总冠军的 NBA 球星来庆祝 NBA 爱好者一年中最喜欢的时间，即 NBA 季后赛，那196体育就失职了.
锦标赛 SaaS 销售团队
这将如何运作：196体育将团队分解为角色，包括 2 名首席执行官级别的人物和 15 名核心销售人员（与 NBA 花名册相同）。从那里开始，196体育将每位销售人员成员与仍在争夺 2015 年总冠军的 8 支球队中的 1 支 NBA 球员进行比较（截至 2015 年 5 月 6 日）。
虽然显然不是每个 SaaS 组织都会为他们的销售团队采用这种模式，但196体育认为196体育的 17 名人员覆盖了绝大多数基地。这里的目标是确定您希望 SaaS 销售组织中的关键角色。因此，让196体育开始吧。
NBA SaaS 高管爱好者指南
如果您愿意的话，196体育的两位 SaaS 首席执行官并不是真正在场上的人，而是在场边和后台管理节目并制定将定义组织输出的大局举措。
#1。运营副总裁。休斯顿火箭队总经理达里尔莫雷。
您的销售违规贯穿您的销售和营销运营负责人。此人负责优化您的技术和流程，并综合您的销售团队的攻击。 Sales Ops 领导者不仅应该是一名高效的销售专家，还应该是一位具有分析意识的完美队友，能够以其他人根本看不到的方式看待销售流程/管道/法庭。
一个伟大的运营副总裁是一个棋手，而不是一个反动的领导者，达里尔莫雷值得赞扬，他采取了非正统的战略举措来建立这支休斯顿火箭队。作为分析极客和高级统计爱好者最喜欢的儿子，莫雷擅长将垂死的特许经营权转变为竞争者，而没有触底或炸毁火箭队的上限。
这是一个极其困难的举动，尤其是对于那些不在洛杉矶、迈阿密、波士顿或纽约这样的首映市场的人来说，所以向达里尔致敬。您需要像他这样的运营领导者，他可以精明、有效且看似凭空打造冠军争夺者。
另外，检查那个视频。196体育怎么能不把同样是麻省理工学院毕业生的 NBA 总经理放在这个位置上呢？
#2。销售副总裁。勒布朗詹姆斯，克利夫兰骑士队前锋。
您的销售副总裁必须是一位高效的招聘人员，并且是您可以围绕其建立团队的人。你的销售副总裁应该让其他人变得更好，并优化他或她周围的人才。
最重要的是，你的销售副总裁应该能够为你的销售攻势的风格和性质做主——勒布朗为克利夫兰骑士队做了所有这些，然后还有一些。
上面的亮点不仅可以击败对手，还可以彻底摧毁他们的胜利意志。谁是关键？勒布朗。
来吧，你真的认为骑士队会在关键时刻信任第一年教练大卫布拉特而不是勒布朗詹姆斯吗？在这些情况下，勒布朗是销售副总裁。
底线：您的销售副总裁应该始终是您的 SaaS 销售组织的 MVP。勒布朗是这里的完美人选（向斯蒂芬库里道歉）。
#3。业务发展副总裁。克里斯保罗，洛杉矶快船队控球后卫。
销售发展是关于完美销售助攻的艺术，克里斯保罗今年以场均 10.2 次的助攻数领跑 NBA。最重要的是，他还是当今 NBA 首屈一指的场上指挥官，这使他成为最重要的 SDR 领导角色的理想人选。
保罗赢得尊重，像钉子一样坚韧，在关键时刻也能拨打自己的号码。
图表 A. 他在第一轮对阵卫冕冠军圣安东尼奥马刺队的系列赛制胜球。他在上半场腿筋受伤后复出。196体育搁置196体育的案子。
#4。客户成功副总裁。马克加索尔，孟菲斯灰熊队中锋。
也由客户管理副总裁担任，此角色需要基石玩家通过续订、扩展和推荐轻松获得积分。他们还需要成为一个稳重、可靠的领导者。马克加索尔是最直接的对比。
请注意该卷轴末尾的颜色评论。 “[加索尔]在进攻端指挥交通。告诉他们该去哪里。帮助他们。”马克·加索尔 (Marc Gasol) 代表了您理想的客户成功领导力。销售运营负责人不是跑点，但进攻贯穿于他或她。他或她不是在完成最大的交易，而是在最大化你的全方位进攻。
你的客户成功副总裁还应该为你的团队带来防守（加索尔是 2015 年的防守 MVP）和整体领导。如上所示，再加上释放偶尔出现的病态亮点卷轴的能力，您就拥有了自己的人。
#5。营销副总裁。斯蒂芬库里，金州勇士队控球后卫。
无论您的营销领导是谁，您都希望那个人成为 Steph Curry 的 SaaS 版本。
斯蒂芬库里为他高飞的勇士队队友提供令人难以置信的角球（高质量的入球领先），运行最强大的 NBA 进攻（2015 年 NBA 的 Slack），并且还可以自己得到 30 分，这还不够在给定的晚上（实现大规模注册，对销售团队的需求为零）。
还有更多。库里是 NBA 中最讨人喜欢的面孔之一。自从来到金州，他就把超级巨星的剧本翻了个底朝天。在一个充满大人物和怪胎的联盟中，他是一个说话温和、瘦长、低调的骗子。他效力于一支长期以来相当于 NBA 西伯利亚的球队：金州勇士队。
然而，斯蒂芬·库里 (Steph Curry) 的名字却被说唱巨星德雷克 (Drake) 抛在身后，在夏季大热中大放异彩。它的 Steph 获得了勒布朗的 MVP 点头。其金州勇士队在 2015 年获得 NBA 总战绩第一，同时成为联盟中最具市场价值的球队。如果您正在寻找一位完美的营销领导者，请寻找与 Steph Curry 相当的 SaaS。
#6。高级客户经理。詹姆斯哈登，休斯顿火箭队得分后卫。
在寻找首屈一指的 SaaS 客户主管时，要寻找具有詹姆斯·哈登 DNA 的人，也就是大胡子，也就是每个 OKC 雷霆队球迷入睡时安静地哭泣的人。
投机取巧、无所畏惧、不屈不挠、多才多艺、天赋异禀，这些都是形容詹姆斯·哈登的恰当修饰词。是什么让他成为首屈一指的客户经理的标志？
一个理想的 NBA 得分手是能够“创造自己的投篮机会”的人。理想的 SaaS 客户主管是几乎可以随心所欲地完成一笔交易的人。见证，证明。
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您的首屈一指的客户主管还为您的团队其他成员定下了基调，并且还应该是一位出色的团队成员。
在这方面，哈登是你的理想人选。他在 2015 年 NBA 赛季的总得分（产生的收入）中排名第二，同时在助攻和抢断方面也名列前十。
同样，您的首要客户主管应该是您的团队队长。拥有额外装备的人可以指望完成大笔交易，从竞争对手那里抢走客户，并通过推荐和同事代表的点对点指导获得帮助。
#7。高级客户经理。保罗加索尔，芝加哥公牛队大前锋。
谨慎的资深客户主管为您的销售组织带来额外的血统、成熟和足智多谋的感觉。理想情况下，此人知道如何取胜，一直是冠军球队的重要组成部分，并且热衷于成为您组织的文化资产。
保罗加索尔来到芝加哥公牛队是他们本赛季做出的同样重要的举动。德里克·罗斯、乔金·诺阿等都是有成就的老将，但他们从未登上过山顶。保罗加索尔有。
你的资深客户经理，虽然可能已经过了他或她的巅峰时期，但也应该能够在整个季度的特定时间爆发。
谨慎的资深客户经理还应该能够发现其他销售代表的失误（进攻性委员会），能够在与竞争对手竞争激烈的交易中突围（防守性委员会），并且通常是球场上/内部的稳定力量销售牛棚
所有这些都描述了 Pau Gasol —— 找到 SaaS 等同于也在寻找新开始的前湖人队球员，并将他或她招募到你的销售组织。
#8。高级客户经理。 DeAndre Jordan，洛杉矶快船队中锋。
德安德鲁·乔丹本赛季的篮板数领跑联盟，盖帽数位居联盟前 5。您的高级客户经理知道最好的防御措施（防止竞争对手窃取您的客户）也会引发攻击（推荐、续约、扩张）。你需要一个喜欢在油漆区与竞争对手进行身体接触并在产生自己的进攻能力的同时拒绝他们的进攻努力的人。
如果你在 SaaS，你很可能在一个拥挤的空间，这就是为什么在你的团队中拥有 DeAndre Jordan 的销售版本至关重要。
乔丹是一名篮筐保护者，他喜欢与对手肉搏战。一个彻底了解他或她的对手的长处和短处的人，并且可以迅速感觉到交易中哪里有影响力。
随着客户的成功，您需要这样一个人，他在保持客户满意方面非常有效，以至于他或她从根本上改变了竞争对手攻击您现有客户群的能力和愿望。 DeAndre Jordan 是一件值得拥有的美好事物，你的空间越拥挤，他或她就越有价值。
#9。业务经理。克莱汤普森，金州勇士队得分后卫。
您需要无所畏惧、为重要时刻而活，并且有能力在接到通知后彻底离开的客户主管。
当您的客户经理变得火爆时，没有人能阻止他或她。这个人是一个多变的破坏者，比他或她不热的时候更热，而且往往更喜欢成串得分，而不是成为一个稳定、一致的贡献者。如果 Klay Thompson 的 SaaS Account Executive 版本在你的团队中，上帝保佑你的竞争对手。
#10。客户经理。扎克兰多夫，孟菲斯灰熊队大前锋
当您面对一个特别顽固的潜在客户时，您会在客户经理团队中找到“大肌肉群”。这是一个擅长将相对较弱的 SQL 转变为付费客户的人，随着时间的推移，并结合使用灵巧的机动和粗暴的体力。
虽然每个客户主管都喜欢轻松结束，但这位 AE 喜欢，或者至少不介意，陷入困境，为英寸和位置而战，然后慢慢地、稳步地让潜在客户退缩，直到该采取行动为止.
水桶。您的客户经理也喜欢与竞争对手打交道。也许他或她正在稳定地与许多使用您的竞争对手的重要客户打交道。仅仅因为他或她有刻薄的倾向。
不管它是什么，它都非常有效，并且对您的 SaaS 销售团队来说是一件很棒的事情。
#11。高级销售开发代表 John Wall，华盛顿奇才队控球后卫。
196体育的 SDR 领袖克里斯·保罗本赛季助攻榜排名第一。猜猜谁获得第二名/谁是唯一一位场均 10 次助攻的NBA 球员？您的 Premiere SDR 喜欢促进和完成。他或她具有出色的销售资格敏锐度并表现出出色的决策能力。
在后一类中，沃尔不是第一。那就是克里斯·保罗，他在助攻失误比方面领先联盟。这就是为什么保罗是您的 SDR 领导者，而沃尔是您的首要 SDR。他或她拥有原始技能、动力和获胜的本能——他们只需要优化。
沃尔是一名破坏比赛的球员，同时也展现出坚实的领导潜力。您的首要 SDR 应该是准备进入下一个级别并成为成熟的客户经理的人。有人在伟大的风口浪尖。
换句话说，John Wall 的 SaaS 销售版本。
#12。销售开发代表 Derrick Rose，芝加哥公牛队控球后卫。
您谨慎的老牌 SDR 是出于某种原因尚未跳槽到客户经理的人。也许他或她在目前的角色中太有价值了。也许需要更高的一致性。也许非工作问题阻碍了那个人。
不管是什么，销售开发代表仍然作为一个有天赋的促进者和贡献者增加了价值，他们知道自己的角色并且可以指望在关键时刻挺过来。
在他们与热门骑士队的四分之一决赛第一场比赛中，芝加哥公牛队在四面楚歌的球星德里克罗斯的带领下取得了胜利。即便是在这场凯旋的比赛中，罗斯还是遭遇了伤病挫折。
谨慎的老牌 SDR 能否带领您赢得冠军？不太可能。但当条件合适时，他或她可以成为关键的改变者和模范领导者。
#13。销售开发代表 Blake Griffin，洛杉矶快船队大前锋。
这个特别提款权将贡献一点点一切。他或她将打出格里芬式的数据（场均 22 分、7 个篮板、5 个助攻），同时进行强硬的防守，偶尔也会让球队充满活力。
请注意，作为大前锋，格里芬场均助攻 5 次。该 SDR 可能以非正统的方式运作，与 SDR 同事或客户主管合作进行两人进攻（大量高掩护挡拆）以在特别大的潜在客户中完成交易。
Blake Griffin 的 SaaS 版本为您的销售攻势和即时攻势添加了额外的装备。这个人是一个好斗的、有魅力的、近乎胆大妄为的人，他能很好地与一位在特定账户上发号施令的场内将军配合并在他的指导下运作。
最重要的是，他或她填写了您的 SDR 统计表，而且很有风格。
#14。业务经理。保罗米尔萨普，亚特兰大老鹰队大前锋。
保罗米尔萨普是一种罕见的大前锋。他在本赛季的抢断榜上排名前 10，同时为东部第一种子亚特兰大老鹰队场均贡献 17 分、8 个篮板和 3 次助攻。
米尔萨普是一名拥有出色视野、身体素质和安静领导力的持球大前锋，在 NBA 中堪比抢夺前景的 SDR。看看下面的回归剪辑。
在一支由艾尔霍福德、凯尔科沃尔和杰夫蒂格这样的得分手和组织者组成的老鹰队中，米尔萨普是一个有效的胶水，可以根据需要提供帮助和终结。最重要的是，他可以用怪异的运动能力和球本能扰乱对手的进攻。就像一个伟大的 SDR（借用一句话）看似随意地滑入竞争对手的客户 DM 一样，米尔萨普眨眼间就将防守转变为进攻。
结果：将对手的进攻机会转化为自己球队的快攻得分。哪个 SaaS 销售团队不会从 SDR 中获得同样的价值？
#15。 SaaS 内容营销人员。托尼艾伦，孟菲斯灰熊队小前锋。
托尼艾伦永远不会带领孟菲斯灰熊队取得系列赛胜利。他的主要数据并不令人振奋，但他的无形资产给球队带来的影响不容忽视。
在许多方面，Allen 就像您的 SaaS 组织中的一流内容营销人员。当其他人通过电话/电子邮件方式寻求潜在客户演示时，此人正在 LinkedIn 上发布公司内容，向潜在决策者发送推文，并搜索与您的行业相关的主题标签。
托尼·艾伦的伟大之处在于他或她会对你的竞争对手产生破坏性影响。他或她将会出现，从而使您的公司的出现广为人知。
在这个过程中，一些疯狂的事情将会发生，比如你的内容营销人员所做的相当于在联盟抢断中排名前三。此人是 X 因素，在社交销售的新前沿巡逻，并为您的 SaaS 销售流程带来独特的无形粘合剂。
打造精英 SaaS 组织
获得精英人才，你的勒布朗、哈登和库里，只是建立精英 SaaS 销售组织的一部分。您的产品和流程同样重要。虽然196体育无法帮助您创造更好的产品，但 Ambition 可以改善您的流程和人员，就像196体育为 FiveStars、Outreach 和 ChowNow 等领先的 SaaS 组织的销售团队所做的那样。
排名第一的 SaaS 销售管理平台
Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面，非技术销售主管可以构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。
Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
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