后退
这篇文章的作者是连续创业者和数字营销专家 Adam Steinberg。
如果您在公司监督潜在客户的产生和培养，那么这篇文章适合您。这里有四种通过 B2B 公司网站产生和培养潜在客户的创造性方法。
在您的网站上生成和培养 B2B 潜在客户的 4 种方法
1. 为每个访问者角色创建完美、简单的网站。
在派对上遇到过立即试图告诉你他们整个人生故事的人吗？你很快就会失去兴趣，对吧？然而，这正是 B2B 公司在其网站上所做的。你看！196体育拥有所有这些产品！哦，看看196体育的解决方案！等等，196体育也有案例研究！看看196体育拥有的一切！
在试图吸引所有访客时，您并没有吸引任何人。事实上，大多数访问者会在前 10 秒内离开网站。为了创建完美的网站，您需要在访问您的网站时吸引每位访问者的特定目标。根据访问者的公司、行业、职位或位置，这可能会发生巨大变化。
来自财富 500 强公司的访客可能想了解您的支持和服务。小型企业的副总裁可能对您的产品和投资回报率案例研究更感兴趣。要创建完美的网站，您必须了解每种类型的网站访问者的买家角色。他们的目标是什么？有什么问题？他们需要你做什么来解决他们？您的网站必须与此匹配。
2. 推送内容，不要依赖访问者知道下一步该做什么。
B2B 网站的一个常见错误是依赖“资源”中心。只有 1% - 5% 的网站访问者甚至会访问您的资源部分。更少的人会真正下载一段内容。让访问者从您的主页访问您的资源页面所需的点击是一个巨大的瓶颈。大多数潜在客户都会陷入困境。
相反，为什么不推荐访问者会觉得有用的内容呢？根据他们的买家角色、搜索词和在您网站上查看的页面，为每个访问者确定最佳内容相对简单。您的访问者会欣赏有用的内容，并且您不会因网站瓶颈而失去访问者，从而获得更多潜在客户。
3. 在您的网站上培养潜在客户，而不仅仅是电子邮件。
当然，通过电子邮件向访问者发送有用的内容很棒。但挑战在于，当访问者打开您的电子邮件时，他们可能正在办公室、车里或沙发上看电影。你没有他们全神贯注的注意力。
当潜在客户访问您的网站时，他们只专注于了解您的产品如何为他们提供帮助。你有他们全神贯注的注意力。然而，大多数营销人员并没有考虑在网站上进行潜在客户培育。您的网站内容应该与您的电子邮件培养计划保持一致——它不应该保持不变。
随着潜在客户在销售过程中移动并阅读不同的内容，您的网站应该改变以向他们展示他们在做出决定时需要的不同信息。例如，您可以根据每个访问者的购买阶段向他们推荐不同的内容：
- 研究：行业调查、电子书、博客文章
- 评估：分析师报告、演示视频、评论
- 实施：案例研究、技术文档、SLA
根据您的买家角色，您会知道哪些内容对每位访问者最重要。当潜在客户再次访问您的网站时，通过一路提供正确的内容来帮助他们完成购买之旅。
4. 取消号召性用语。
那不是错字。是的，您需要消除号召性用语。这就是问题所在，营销人员已经变得如此痴迷于号召性用语，以至于它们无处不在！每个页面都有演示注册、电子书下载、电子邮件通讯注册、网络研讨会注册。
我访问了一家领先的营销自动化公司的主页，发现有 13（！） 个不同的号召性用语。怎么会有人知道下一步该做什么？关键是简化。您希望访问者接下来要做的最重要的事情是什么？要求他们只做一件事。
您对改善网站上的潜在客户生成和培育有何看法？您的潜在客户认为网站上的哪些内容有帮助或令人沮丧？
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观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
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阅读案例研究：
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