196体育手机在线B2B 潜在客户生成的 6 C

B2B 潜在客户生成有多种途径。以下是每个销售组织都应使用的 6 C。

我父亲曾经给我一条明智的建议：“杰里米，每个故事都有两个方面。真相在中间的某个地方。”果然，这些年来，那条智慧对我来说特别好。最新示例：销售主管就潜在客户生成策略争夺人心的激烈斗争。

B2B 潜在客户生成的 6 C

销售 1.0 与销售 2.0。现场销售与内部销售。解决方案销售与挑战者销售。部署哪个？如何？不要被语义蒙骗了，这些是在销售牛棚的多条战线上进行的非常严重的战争。危在旦夕：很多。这就是为什么当我看到 Vorsight 销售副总裁 Steve Richard 将可预测收入作为一种放之四海而皆准的销售模式的出色推翻时，我想到了我父亲的建议。

和史蒂夫一样，我是亚伦罗斯和他的第一畅销书的超级粉丝。我已经写了一本关于 Ross 的销售 2.0 模型的 30 页电子书（查看 可预测收入的雄心指南）。我同意史蒂夫的观点，它并不适合所有人。在 Ambition，196体育大力提倡数据驱动的 B2B 销售流程。

有形的结果总是胜过无形的理论。因此，话虽如此，这里有一个无理论的概要，说明在潜在客户生成方面最适合196体育的方法。196体育的 6 C 的潜在客户生成，分为两组：Rambo 策略和联合策略。

潜在客户生成策略集 #1：Rambo

这个名字有点用词不当。196体育将这种潜在客户生成形式称为“Rambo 方法”，因为它通常不涉及公司外部的任何人。这些潜在客户生成形式只需很短的时间即可启动，但需要一生才能掌握。

Rambo 潜在客户生成策略#1。冷外展

你办公室里有电话或电脑吗？好的。您拥有开始冷呼叫和冷电子邮件潜在客户所需的一切。现在，有个坏消息：你不确定的未来的大部分时间必须集中在优化你的冷外展战略、技能和战术上。让我向您展示一条来自 HubSpot CMO Mike Volpe 的非常重要的信息。在这里，他回答了“ B2B 销售周期的良好基准是什么？ ”这个问题。

这里的主题是销售周期长度，但让我告诉你一些其他的事情：每一点对你越适用，引入新线索的难度就越大，冷外联就越有价值。

在Ambition ，196体育的销售团队每天都要遵守外拨电话和电子邮件基准。虽然196体育的入站线索往往会更快地关闭，但事实证明，冷外联工作在产生最终关闭的新线索方面非常富有成效。

可以这样想：在冷漠的外展中，可能会发生三件事，其中两件事是好的。消极的：你没有突破。积极的一面：你取得了突破，并且 a) 创造了一个新的、可行的潜在客户，或者 b) 建立联系并将潜在客户带入你的营销轨道。

这就是196体育的运作方式。使用 Salesforce 和 Pardot，196体育建立联系，评估兴趣和可行性，然后从战略上将潜在客户置于196体育创建的销售和营销机器中，以方便地使他或她通过渠道。无论是接收每周营销内容、参与社交媒体，还是接收跟进以安排演示，196体育都不会放弃从冷外展中获得的可行前景。196体育利用196体育最好的销售和营销资产让他们了解情况。这让我想到了196体育的潜在客户生成策略中的第二个“C”。

Rambo 潜在客户生成策略#2。内容

我将内容定义为以下所有内容：

1. 公司网站上的所有内容。
2. 博客文章和客座社论。
3. 按。
4. 案例研究、白皮书和电子书。
5. 视频、播客和其他多媒体。
6. 社交媒体页面和更新。
7. 顾客评论。
8. 销售资产。
9. PPC 广告，例如 Google AdWords。

目前，196体育部署了除按点击付费广告以外的所有广告来产生新的潜在客户。内容确实是196体育营销的重点。不足为奇，对吧？那么，为什么内容对您的销售团队的潜在客户生成工作如此重要？

因为在冰冷的电子邮件中发送 45 秒的产品视频比一堵文字墙要有效得多。向电子商务公司的决策者发送一份关于您的产品或服务如何极大地影响他或她所在领域的其他人的令人信服的案例研究要有效得多。

这些只是两个例子。您想让您的销售团队成为更聪明的探矿者吗？让他们在 Twitter 上搜索与您的产品/服务的独特增值相关的关键短语（最喜欢的野心：销售竞赛）。这是寻找可能会购买您的产品的决策者的好方法。找到这些人后，向他们发推特、给他们发电子邮件、给他们打电话——只要能以积极的方式引起他们的注意。

最后说明：内容并不完全是 Rambo，因为您正在与外人合作，为您撰写新闻、主持客座博文、网络研讨会合作伙伴等。话虽如此，内容绝对属于“Rambo”潜在客户生成方法，因为它在很大程度上由您控制。如何在您的潜在客户开发工作中运用它，取决于您是否是战略决策者。

Rambo 潜在客户生成策略 3) 竞争对手

听听 Mike Volpe 关于销售周期长度的评论：您的市场越新，追求竞争对手的客户就越明智。看起来违反直觉？这是正确的策略，原因如下。如果您销售的是一种新型产品（想想 8 年前的营销自动化，或 3 年前的预测分析），您必须不仅在产品方面，而且在产品背后的概念方面对主流消费者进行教育和销售。

无论您是销售 3D 打印、信标技术、游戏化还是其他一些新浪潮概念，您都会发现向已经接受该概念的人推销比向没有相关经验的人推销要容易得多来自您市场的产品。

这里的第二个重要条件：您的实际产品和/或服务越可靠和经过验证，就越容易销售给竞争对手的客户。您需要比竞争对手具有一些竞争优势，无论是工程、定价还是消费者信任，以便成功地冲击竞争对手的海滩并吸引他们的客户。

潜在客户生成策略集 #2：Allied

说到风暴海滩。没有人是孤岛，没有成功的 B2B 业务团队只是调用 Rambo 策略来产生潜在客户。与上述潜在客户生成方法相比，通常较少采用（和讨论）以下 3 种潜在客户生成策略，应与您的 Rambo 策略一起部署。这些是您的 X-Factor 潜在客户生成操作。

联合潜在客户生成策略#1。转介

在担任营销总监一职一个月后，我幸运地与马克库班建立了短暂的联系。在他的新应用程序Cyberdust中，他用一篇史诗般的文字回答了我的问题：“您对新的 B2B 营销人员有什么建议？”如下。

Cuban 删除了 B2B 营销的所有其他内容：获得出色的新闻、发布病毒式内容、社交媒体，以及“增长黑客”的整个概念。他专注于一件事：客户推荐。但是不要相信库班的话。检查推荐转化率的统计数据。与任何扼杀它的客户主管交谈。您不需要营销，只需让现有客户喜欢您，然后巧妙地请求推荐。你会得到它们的。

SaaS 领域的奖励：查看来自 Referral SaaSquatch 的这篇帖子。许多关于创建和执行推荐机器的很酷的见解和策略。

联合潜在客户生成策略#2。会议

就像你高中时在 MySpace 上与那个可爱的男孩/女孩调情一样，不幸的是，他住在苏福尔斯，很可能会欺骗你，如果你真的亲自见面，你与潜在客户的数字关系将会更加牢固。

正如我在最近一篇关于员工敬业度的帖子中所讨论的那样，当面对面进行对话时，196体育的大脑会产生更强烈的反应，196体育可以看到对方对196体育的交流做出回应。

会议是深入的潜在客户和渠道合作伙伴关系可以开始的地方。结合大量展示您的产品/服务的机会，您的公司使命，尤其是您自己，向决策者、会议赞助和出席，是您产生潜在客户的道义上的当务之急。

除了展示您的产品之外，会议还让您能够放松一下。 Dreamforce 2014 的 Ambition Booth 变成了主队旧金山巨人队在夜幕降临时举办的世界大赛观看派对。

在 2015 年 AA-ISP 领导力峰会上，196体育举办了一场竞赛——使用196体育自己的软件—— 奖励积分给推荐潜在客户到196体育站的展位参观者。这次会议也是展示196体育销售团队毕生热衷的两项活动的绝佳机会——健身和创造创造性的新方法来衡量、评分和奖励员工绩效。

会议是你做大做强的机会，而且要亲自去做。不过，总有一个问题：成本。196体育正在为 Dreamforce 2015 制定196体育的计划，如果一切都变得一团糟，导致潜在客户生成的闸门无法打开，那么，196体育将损失很多钱。

但话又说回来，没有人通过数字绘画来产生大量的会议线索。会议是您给人留下深刻印象、找到内心的 Erlich Bachmann 并 释放 Kraken 的地方 。

联合潜在客户生成策略 3) 渠道合作伙伴

让196体育用比“渠道合作伙伴关系”更有说服力的术语来表达这一点。考虑战略联盟。交战部落。第二次世界大战。

让196体育以二战为例。美国和英国是渠道合作伙伴：两者都在销售类似的附加值（从法西斯主义中拯救人类），面对共同的敌人（纳粹德国），并为夺取同样陷入困境的领土而战（法国、荷兰）。英国人对你的美国来说是谁？提利尔家族对兰尼斯特家族？他们很可能会采取两种形式。

1. 其产品或服务与您的产品或服务密切相关的公司。
2. 潜在客户的终极雇佣兵：顾问。

在 SaaS 行业之外，B2B 渠道合作伙伴关系得到了广泛而有效的使用。 Fusion Marketing Partners深入探讨了成功的 B2B 渠道合作伙伴计划的关键因素，值得一读。

在 SaaS 领域，Lincoln Murphy 指出“SaaS 在渠道中一直存在巨大的机会，只有少数公司真正利用了这一点。”这是如何运作的？查看这篇文章的摘录：

“看看像Xero这样的公司，他们的 SaaS 会计软件包，以及他们 50% 的业务是如何通过渠道进行的；特别是注册会计师和会计师事务所。他们通过值得信赖的顾问工作，以接触到他们想要使用他们的终端客户产品。但 Xero 不只是给那些专业公司一些小费或收入的削减；这将与其渠道合作伙伴的业务不一致。Xero 实际上通过为他们提供工具、洞察力来帮助受信任的顾问做更多的核心业务、可见性等了解他们的最终客户的活动、数据和运营。这对 Xero 的合作伙伴来说比削减每月收入更有价值，而且更符合他们合作伙伴的商业模式。注册会计师或会计师事务所会想要触摸已安装的软件？过去有一些，包括与 QuickBooks、Great Plains 等产品的隶属关系，因为它在纸面上有意义；他们共享相同的最终客户。但后勤工作不起作用。很少有非技术性的公司想涉足“软件”；所以 Xero 只是提供一种服务。价值链中的每个人都赢了。”

在以技术为中心的 SaaS 世界中，通过大型咨询中间人的做法似乎有些过时，但如果您不玩游戏，这些中间人顾问可能最终会成为您的法官、陪审团和刽子手。对于有效渠道合作伙伴实际使用的快速、真实的例子，让我分享一位同事最近的经历，他是一家企业 SaaS 公司的客户主管：他几乎完成了一个巨大的新客户的交易。决策者准备签字，或者我的朋友是这么想的，直到突然打来电话。

决策者： “196体育与196体育的顾问进行了交谈，明天196体育将与她通电话，讨论在196体育承诺达成交易之前196体育可能应该探讨的其他一些选择。”

Account Exec： “嗯，我理解尽职调查，但相信我，196体育是市场上最适合你的选择。如果你不介意我问，你们在使用哪家公司？”

决策者： [与客户主管无关的公司名称]。

客户主管： “非常有信誉的公司。让我知道谈话的进展情况，196体育将从那里开始。”

[挂了。立即拨打咨询公司的当地办事处]。

“是的，我需要和负责（决策者公司）账户的顾问谈谈。[停顿]。嘿，我的名字是 [已编辑]，我在 [公司]。我一直在与你的客户合作[潜在客户] 我知道你明天有电话。如果你签署196体育的协议，这笔交易就有效地完成了 - 如果你这样做，我很乐意给你一个百分比并建立关系 - 我的 CRM 有数以千计的联系人就像里面的 [prospect] 可能适合你一样。”

二十四小时后，交易完成。这就是影响深远的渠道合作伙伴关系。从第一个潜在客户种子到对潜在交易的最终判断。

关于渠道销售的最后一点重要说明：您的公司越成熟，渠道合作伙伴关系就越富有成效。用 Joel York 的话来说，“不要过早投资于渠道合作伙伴”。首先支持其他 5 C。您的渠道合作伙伴越多地认可您是合法的行业强者，您建立渠道合作伙伴关系的时机就越成熟。

正确执行 B2B 潜在客户生成策略

好了：196体育关于 B2B 潜在客户生成的六个 C 的论文。如果您在贵公司监督 B2B 销售和/或营销工作，那么现在是对您在所有 6 个领域的绩效进行审计并评估最迫切需要改进的地方和最大的增长空间的好时机.

也可以免费查看196体育的销售-营销协调手册，其中详尽地涵盖了上面列出的 Rambo 策略，并在下面了解有关Ambition 的更多信息。

雄心勃勃地推动 B2B 潜在客户的产生

Ambition是一个销售管理平台，可在一个系统上同步 B2B 潜在客户生成工作中的每个部门、数据源和绩效指标。

Ambition 使用 Salesforce 和其他地方生成的数据，提高了B2B 潜在客户生成活动和获取的清晰度。 Ambition 的拖放式界面还允许非技术经理创建自定义记分卡、竞赛、报告和电视排行榜，以推动潜在客户开发活动。

Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。

观看感言：

1. 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
2. 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
3. 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
4. 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
5. Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练：

1. ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
2. 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
3. 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究：

1. Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
2. Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
3. Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
4. Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

联系196体育，了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。