这篇文章摘自The Sales-Marketing Alignment Playbook

销售-营销协调工作的长期成功将取决于流程的效率人员的参与度。在销售-营销协调方面获得优势的团队将是那些保持对总体战略的承诺并不断寻求进一步改善协调的方法的团队。

话虽这么说,实现持续承诺的挑战是巨大的。通过增加或改变对目标和行为的期望, 你正在创造变化,从而自然地引发焦虑。您面临着建立认同的困难,即您的新策略是对先前流程的改进,而您的员工已花费数年时间接受教导和培训以遵循这些流程。

最后但同样重要的是,旧习难改。即使您成功地获得了早期采用,随着人们恢复到他们感觉更舒服的行为,对新策略的坚持也很可能会随着时间的推移而逐渐减少。

销售和营销 KPI 问责制

正如他们所说的身体健康,参与是一段旅程,而不是目的地。持续的参与需要个性化的任务和对指导的承诺。图为:高管们对他们不敬业的销售团队感到多么沮丧。

销售营销失调

但最重要的是,它需要销售和营销团队将对 KPI 和整个流程的责任感内化。这些感觉不是自然而然的。销售和营销专业人士的实际回报分别是完成一项重要的新交易或引入大量、高素质的潜在客户。

每个称职的销售组织都已经在激励这些行为。但是,为了对新制定的销售营销协调计划产生持续的责任感,您将需要更多。

许多组织犯错的地方是用于促进 KPI 问责制的战术方法。一些错误策略的例子:

  1. 采取老大哥的方法来使用技术。
  2. 公开惩罚表现不佳和不合规的人。
  3. 围绕单个 KPI 实施工作场所竞赛。
  4. 为出色的表现提供客观的奖励。 (例如礼品卡)。

此类策略不仅无法解决 KPI 问责制问题,而且往往会加剧他们试图解决的问题。就此而言,重要的是阐明实际证明可以实现持续 KPI 问责制目标的措施。

销售营销 KPI 问责制的挑战

重要的是要了解您的员工对 KPI 的自然反应是负面的。他们反感的一个主要原因总是与跟踪 KPI 所需的数据实施有关。

数据实施不仅乏味且耗时,而且是一种势头杀手,迫使您的员工将注意力从他们获得报酬的创收活动上转移开。

员工敬业度

上图很有启发性,因为它说明了将 KPI 数据(呼出电话、产生的线索、转换的线索)实施到 CRM 或其他数据源中如何将 99% 的销售和营销专业人员推入无聊领域。

更糟糕的是,当他们最终能够返回到更具挑战性的活动时,已经发生的时间流逝可以提升与他们的 KPI 相关的感知挑战水平,从而在无聊和焦虑之间反复出现变化状态。

一系列看似无法克服的问题,对吧?实际上,恰恰相反。在您气馁并决定放弃整个计划之前,请考虑采用196体育即将与您分享的五项措施。它们是基本的万无一失的解决方案,可让您积极应对并克服196体育刚刚介绍的每一个挑战。

销售营销 KPI 问责制的解决方案

销售营销协调策略的长期成功取决于人员对其 KPI 的责任感。然而,要实现问责制,您需要克服采用 KPI 驱动流程所固有的挑战。

以下是您可以采取的五项最佳措施:

  1. 自动输入数据
  2. 授予对相关 KPI 数据的访问权限
  3. 激励团队沟通
  4. 举办整体竞赛
  5. 认可强大的 KPI 绩效

虽然其中一些措施表面上看起来很明显,但实际上它们的正确执行存在一定程度的细微差别。要查看它们的具体内容,请将您的注意力引向下表。

销售营销对齐

独立采用的每项措施都将证明能够有效应对维持 KPI 驱动战略的挑战。话虽如此,196体育鼓励您尽可能多地采用,以增加它们对您团队问责制的影响。

如果您还没有注意到,那么所有这五项措施都会产生协同作用。除了数据录入自动化之外,它们都是组织沟通的自然促进者。随着时间的推移,它们的增值将变得越来越明显,不仅在调整销售和营销工作中的实际流程方面,而且在调整每个团队人员之间的沟通方面。

就其本身而言,数据输入自动化的附加值——节省时间、工作流程的流动性和消除人为错误——对于可持续的 KPI 驱动的流程集将是无价的。投资回报,立即并持续到永久。当您的大多数员工开始不再将他们的 KPI 视为乏味和焦虑的根源,而是赋予权力的根源时,攀登顶峰的过程就快结束了。您的团队将实现可持续的销售-营销协调。

保持对销售营销 KPI 的责任

您的业务团队的真正潜力将始终取决于其成员的天赋、艺术和毅力。 KPI 驱动的销售-营销协调的目的是增强和完善您的人员的这些方面。要实现可持续性,您必须克服任何 KPI 驱动计划中固有的障碍。

如果您打算为您的销售和营销团队采用任何新技术,它应该使您能够执行以下一项或多项措施:

  1. 自动输入数据
  2. 授予对相关 KPI 数据的访问权限
  3. 激励团队沟通
  4. 举办整体竞赛
  5. 认可强大的 KPI 绩效

您采用的措施越多,在业务团队中使用它们的时间越长,您在实现长期 KPI 问责制和可持续的销售-营销协调方面取得的进展就越大。

驱动 KPI 的销售管理软件

Ambition是一个销售管理平台,可在一个简单的系统上同步每个销售组织部门、数据源和绩效指标。

Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面,非技术销售主管可以构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。

Ambition 被哈佛商业评论 AA-ISP (全球内部销售组织)今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。

观看感言:

  1. 五星:亚当沃尔。销售运营高级经理。
  2. 文件制作人:Brad Freitag。全球销售副总裁。
  3. 外展: Mark Kosoglow。销售副总裁。
  4. 手机品牌:Lauren Hopson。销售和营销总监。
  5. Access America Transport :Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练:

  • ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
  • 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
  • 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究:

  1. Clayton Homes《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
  2. Coyote Logistics :每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
  3. Peek :6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
  4. Vorsight :每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

联系196体育,了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。

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