后退
上个月，销售线索管理协会在其每周广播节目中主持了Ambition 首席执行官特拉维斯·特鲁特 (Travis Truett)。
主题：Ambition 如何能够为 Dropbox、Coyote Logistics 和 Clayton Homes 等公司推动持续的内部销售生产力。点击下图收听Truett 对主持人 Jim Obermayer 的采访。或者，在跳转后阅读音频记录。
第 1 部分 抱负背景
Jim Obermayer：196体育今天有一个很棒的主题。这些年来，我管理过几个内部销售团队，但总是很挣扎。有些销售经理既管理外部又管理内部，但他们通常在管理内部时惨遭失败，因为他们同时管理着两个部门。然后他们有一个内部销售经理，这个人有 30 或 40 个人，拒绝率经常是 95%，数据库要求更新 CRM，至少可以说管理内部销售人员是很困难的。
然而，我最近遇到了 Travis Truett 和一个名为 Ambition 的绩效管理平台，该平台已成为 《哈佛商业评论》 （我遇到它们的地方）、 《公司》杂志和《 华尔街日报》 的专题文章的主题。
Travis 今天来这里是为了和196体育谈谈游戏化——你如何使用游戏化来管理内部销售团队，你如何使用它来保持对正在发生的事情的可见性，让销售人员热情，或奖励他们。我对这个话题非常感兴趣，因为我知道这对许多销售团队来说都是一场斗争。
特拉维斯，欢迎！让196体育来看看游戏化如何为内部销售提供三倍数字增长。告诉196体育野心。
特拉维斯·特鲁特：当然。我感谢你拥有我。196体育从事 Ambition 已经大约三年了，老实说，它开始于你知道的那种离奇的想法，如果196体育真的将梦幻足球应用到销售队伍中，基本上允许员工组建团队，跨赛季每周都在管理定义的指标和基准、电话、演示、交易等一切方面进行竞争。
196体育把它作为一个副项目来构建，并将其部署到一家相当大的物流公司，一夜之间，196体育就可以将他们的出站呼叫量从每天 14,000 次增加到 21,000 次，这逐渐减少了收入，196体育后退了一步，有点说，“哇，这对196体育来说是一个惊喜的时刻。”
吉姆：你的呼出电话从 14,000 增加到 21,000？
特拉维斯：到 21,000，是的。196体育后退了一步，有点意识到销售归根结底就是活动。这关乎努力，关乎拿起电话，一封接一封地发送电子邮件，让196体育称其为他们是什么，每天执行大量单调的任务。
如果你能让它逐渐变得更有趣，那么员工不仅会更快乐，而且他或她可能会赚更多的钱，并获得更全面的激励。从那时起，196体育已经能够将 Ambition 推广到一些令人难以置信的公司，并看到了一些惊人的结果。
第 2 部分销售业务
吉姆：现在你已经超越了梦幻足球。因此，请给196体育一个基本的解释，说明游戏化对内部销售专业人员的真正意义。
特拉维斯：所以你是对的，幻想元素只是起点。从那时起，196体育已经成长为一个更大的平台：一个盒子里的销售系统。196体育现在确实部署了 Ambition，插入您的输入，插入您想要查看的指标。
一旦它开始运行，结果就开始成为对销售经理的建议。这里有一些正在努力工作的人，这里有一些你可以做的事情来推动他们。这里有一些工作聪明的人，这里是你必须做的事情来推动他们，等等。
老实说，游戏化——归根结底——有一些与之相关的包袱。196体育遇到的一些更资深的销售经理认为这只是一种乐趣和游戏，并且认为196体育真的不需要它。
但与此同时，您也不希望人们在工作中闲逛。雄心壮志是让销售代表有更大的蓝图——你在哪里，你可以去哪里。
真的，游戏化总是归结为可见的进步，而这正是 Ambition 正在做的事情。它为人们的进步提供了透明度和问责制，并且行之有效。人们想看看他们在做什么。人们不想等到月底才收到报告。
吉姆：你说的是对销售管理非常敏感的事情。内部销售与外部销售。弄清楚我真正揭示了一个人的表现与另一个人的表现有多少。
如果一个人每天要打 75 个外拨电话，那么这些电话都是 30 秒的吗？还是他们在进行有意义的对话？这是其他销售代表的动机吗？他们会忽略它吗？
伴随着可见的进步而来的是整个 CRM 数据输入问题。拨打 50 个电话是一回事——输入所有信息是另一回事。这种平台会促使销售人员跟进。
顺便说一下，我喜欢“部署野心”这个词。每个销售经理都想部署“野心”，但在这种情况下，您是说通过平台以大多数销售人员已经响应的方式部署野心。那么请告诉196体育——“可见进步”的真正含义是什么？它是什么样子的？
特拉维斯：回到你关于能见度的观点，你绝对是对的。如果196体育说某些用户最初对 Ambition 持谨慎态度，那196体育就是在撒谎。但196体育发现，作为这个非常透明的平台，一旦 Ambition 推出，它就会让人们获得自由。
很多人——包括员工和经理——都试图躲避他们的数字。尝试隐藏结果。你知道吗？一旦你把所有东西都放在那里，你会发现，嘿，史蒂夫和苏珊每天都打 100 个电话。他们正在取得成果，而我没有。
好吧，然后我就可以开始弄清楚我是否不适合这个角色，或者我只是没有接电话。如果是后者，现在我知道怎么做才能成功。
196体育看到这种认识是196体育正在做的事情的一个非常强大的元素。就部署雄心而言，通常它看起来像是一个组织并定义他们想要衡量的东西。
很多时候，人们纠结的是——我每天想衡量什么？让196体育从那里开始。太多人关注这些长期目标。我想在三个月内完成这个配额。
从日常活动开始。让196体育对这些进行基准测试。从那里，Ambition 将帮助您成长并定义您的基准。在某些行业，196体育已经能够根据您的市场、地域等定义和设定行业基准。
然后球开始滚动。所以从某种意义上说，196体育实际上可以给人们他们的“野心”，即从哪里开始衡量他们团队的绩效。游戏化是锦上添花。
吉姆：当我看这个例子时，我一直在回顾每天从 14,000 到 21,000 个呼叫的增长。在这额外的 7000 个电话中，如果 15 个中有一个变成领先者，您认为这合理吗？ 15 个电话中有一个？
特拉维斯：哦，当然。196体育刚刚为物流行业的一位客户计算了数字。每个销售代表平均每天要多接 8 个电话。考虑到一个月通常有 22 个工作日，他们每个月要多打 175 通电话。
在这家公司，数字表明平均需要拨打 25 个电话才能完成交易。我认为，平均利润约为每笔交易 25 美元。因此，他们通过 Ambition 为每位员工每月多赚了 550 美元。
吉姆：哇。当我查看这些数字时，从 14 到 21，而 15 个中只有一个是飞跃......系统中有 466 个新的热线索。
如果他们有一个不错的成交率，这意味着他们每天有 125 笔销售的可能性更大。所以当我看到它时，这有点令人震惊，因为我一直在与内部销售代表作斗争。
根据我的经验，我曾担任过许多公司的临时销售经理——当我不这样做时，这是我咨询业务的一部分。我通常从销售人员的动机开始，然后问：“让优秀销售人员成功的销售活动有哪些？”
他们总是想出——好吧，我必须卖这么多。我必须打这么多电话，我必须完成这么多交易，而在这一天我必须完成多少交易？ 我今天必须创造这么多的线索，这周我必须有这么多的建议。
你做同样的事情，这都是关于问责制的。你们搭好了舞台。每个代表现在都知道目标是什么。现在让196体育开始测量。你能给196体育举一些你合作过的公司的例子吗？在这些公司中，Ambition 运作良好？
特拉维斯：是的，当然。实际上，196体育的大客户之一 Clayton Holmes - Harvard Business Review 对他们进行了案例研究。他们是伯克希尔哈撒韦公司——财富 1000 强——他们主要制造、销售移动房屋并为其融资。
最初，他们从196体育的潜在客户开发部门开始——他们能够推出 Ambition 并设置问责层和游戏化以实现所有目标。他们的结果真的令人难以置信。
他们传递给销售组织的新线索仅基于推出就增加了 200%。这些是他们正在转化为交易的合格线索。正因为如此，他们立即表示——196体育需要将其推广到销售中，196体育甚至应该在196体育的支持团队中尝试。
Ambition 有一些很酷的地方——196体育倾向于关注销售，因为它是196体育的利润中心，但归根结底，任何基于指标的组织都可以使用 Ambition。他们确实做到了，从呼叫中心到支持和成功，再到介于两者之间的一切。
与 Clayton Homes 类似，其他公司一直在做的是全面推广它。例如， FileMaker就是其中之一。他们是 Apple 的子公司——196体育向他们的组织推出了 Ambition，他们立即将其部署在五个不同的孤岛中，以吸引越来越多的人参与。
第 3 部分。用例
Jim： Travis，现在这只适用于 Salesforce 吗？
特拉维斯：实际上不是。所以有趣的是196体育实际上是从专有系统开始的。196体育的第一个客户，196体育基本上是为他们打造了这个产品。
它变成了他们说“跳”而196体育说“跳多高？”的事情之一。196体育最终集成了他们的 Cisco 电话系统和他们的专有数据库。
虽然一开始很痛苦，但它最终建立了一个非常非常强大的基础，196体育可以在其中处理任何事情。所以，是的，Salesforce 实际上只是其中的一小部分。
吉姆：好的，所以您可以与其他系统一起工作，并且能够将您的 Ambition 性能与它们集成。您是否有一些 B2B 示例表明部署 Ambition 有所帮助？
并跟进，所有这些成本是多少？这个价格高吗？低价？在大多数公司部署 Ambition 需要多长时间？
特拉维斯：所以196体育有几个不同的定价等级。
196体育通常以每人每月 25 美元的价格起步，这种套餐会让您涉足游戏化层、电视排行榜和基本平台，以推动基准问责制。
然后是196体育受欢迎的层级是196体育的 55 美元层级，它基本上可以为您提供大量高级报告分析和全面的、几乎完全强大的系统。
这个软件包基本上可以让链上的经理进行各种绩效分析，例如，测量所有不同部门的速度和预测。它还为您提供各种附加功能特性和高级支持。最后，196体育为需要白手套服务的企业提供了一个非常高价的等级。
就整合而言，它肯定会有所不同。196体育发现，那些以指标为导向的公司非常非常了解他们想要衡量的内容，而他们自己的绩效预期可能需要 30 分钟到几个小时。
另一方面，很多时候，公司会来找196体育寻求帮助。他们想谈论行业基准。他们想讨论196体育如何帮助重组他们的流程，或者重组他们在 Salesforce 中衡量事物的方式。
有时这可能需要几天、几周甚至几个月的时间——但196体育在该部门提供一些专业服务，以帮助计算出数字并完成交易。
所以它非常多变。但 Ambition 真正酷的地方在于，196体育实际上建立了自己的小型数据存储，您可以在其中启动 Ambition，从196体育的网站自助服务，如果您只想手动输入数据，就可以真正开始自己的工作。
196体育基本上有一个电子表格，经理可以在其中输入员工的数据。或者，员工实际上可以自己输入数据。
对于大公司的试点团队来说，这是尝试 Ambition 的一种非常好的方式，或者对于真正采用 CRM 之前的非常小的团队开始具有企业级问责制来说，这是一种非常好的方式。无需担心实施。所以196体育有人注册并在五分钟内启动并运行。
吉姆：所以这不完全是零花钱，但与生产率的提高相比，这几乎是零花钱。
对于销售经理来说，他们在想，好吧，每月 55 美元，而我有 10 个销售人员。那是每月 550 美元——但你可以将我的工作效率提高 30%、40%、50%、80%，让我自己更快乐。
也许我会交出 Salesforce，摆脱那些不想生产的人，让更多真正喜欢它的人加入。那是零钱。所以我可以看到实施平均需要几周的时间——因为经理们不必对他们的整个销售流程进行大量改造。
你能再举几个例子吗？然后196体育可以完成人们如何联系到你。给196体育举几个使用您的其他客户的例子。如果你能说出公司的名字，那很好。如果不是我明白了。
特拉维斯：当然。以下是一些成功使用它的人——老实说，他们都是全面的。
Deal.com 是一家位于新加坡的呼叫中心，他们实际上是196体育最早的客户之一。他们已经能够使用196体育，他们实际上每天都在举办这些比赛。这是一个大约有 600 人的仓库。英语甚至不是他们的第一语言，但他们仍然能够使用 Ambition 并看到出站拨号增加了 70%。
Dropbox是另一个例子。他们实际上非常快地抓住了 Ambition。他们的销售团队真正酷的地方在于，他们实际上有一个旧金山销售团队和一个都柏林销售团队，这两个团队在相互负责方面相对脱节。
野心让他们洞察了彼此。他们在平台上最终发生的事情是，他们的旧金山团队立即意识到都柏林的生产力更高，赚的钱也更多。突然间，旧金山提高了标准。
然后都柏林看到酒吧被抬高了，也做了同样的事情。
这很有趣，因为他们基本上每周都会进行这些比赛，而且门槛不断提高。由于时区差异，都柏林员工在美国员工上班时下班。因此，美国员工会尽可能晚地停留，以确保当天赶上都柏林。
因此，196体育已经能够看到在十几个时区使用 Ambition 的公司的有趣事情。
一个真正有趣的案例可以追溯到196体育的定价点。野心绝对是一项重大的金融投资，但196体育能够非常清楚和迅速地证明它是一个利润中心。如果您想投资顶级产品，那么您将获得顶级产品，前提是有适当的承诺。
我对未来感到兴奋的是196体育可以在196体育自己的公司内部拥有所有不同的用例。196体育的联合创始人之一贾里德·霍顿 (Jared Houghton) 有一个真正创建 Fitness.Ambition 的好主意。196体育没有制定销售指标，而是制定了健身指标，如俯卧撑、引体向上和各种各样的东西，196体育让团队参与其中。
196体育有自己的工程团队竞争所有这些东西。变得更健康，使用 Ambition。196体育有点想，“你知道吗？这可能只会持续几天，也许一周。就像这样，看看这是否真的、真的坚持下去。”因为每个人都知道坚持锻炼是最难做的事情之一。
不仅取得了巨大的成功，而且就在上个月，196体育的工程师之一杰夫·麦克里菲 (Jeff Mcriffey) 做了 3000 个俯卧撑。而这个月，他大概要做4000个俯卧撑。
所以这真的很不可思议。当196体育向市场销售产品时，专注非常重要。但对于 Ambition，坦率地说，专注一直很困难，因为它在许多不同的行业、许多不同的细分市场以及生活的许多不同方面都运作良好。
第 4 部分。销售生产力的催化剂
吉姆：嗯，当我想到这一点时，我确实认为与生产力提高相比，这是零花钱。这些不同的系统中有许多是每个销售人员 25 到 50 美元——而且它们加起来很快——但不能保证这些系统中的大多数都会给你带来生产力的提高。
他们为管理层提供更多信息，他们帮助建立管道，但通常都没有帮助。野心真正专注于帮助销售代表提高他们的生产力，这不仅有助于销售代表，而且有助于公司。
特拉维斯：这是一个非常好的观点。196体育建立 Ambition 是为了成为您销售团队的催化剂。因为在一天结束时，您可以为 Salesforce 或 CRM 数据库支付每人 150 美元。
您为 Tableau 许可证支付 50,000 美元，而 Tableau 真正做的就是查看您的数据并为您提供有关正在发生的事情的智能图片。但是您实际上没有驱动数据、驱动活动、驱动努力的层。在那种情况下，有什么意义呢？
所以当196体育出去卖东西的时候，196体育有点定位自己说，看，你花了所有这些钱。您在 Salesforce 部署上花费了 250,000 美元。您已在 Tableau 部署上花费了 200,000 美元。196体育是介于两者之间的价值 50,000 美元的层级，196体育让一切顺利进行。\
您不仅通过 Ambition 实现了 ROI，而且还在您的分析层和 CRM 上实现了 ROI。在这样的情况下，坦率地说，对于196体育的一些客户来说，这是一个明智的选择。它使196体育能够出售给一些非常非常令人兴奋的大公司。
吉姆：这太棒了。这是美好的一天。人们如何联系到你，特拉维斯，然后196体育必须签字。
特拉维斯：当然，感谢邀请我，吉姆。
因此，到达 Ambition 的最佳方式是首先访问196体育的网站： ambition.com 。如果您有任何疑问或想了解有关该产品的更多信息，196体育很乐意为您发送电子邮件给196体育的销售团队。那是sales@ambition.com 。
此外，如果您想直接联系我，请发送电子邮件至travis@ambition.com给我，我很乐意尽我所能提供帮助。
抱负：360° 销售生产力平台
Ambition是一个销售管理平台，可在一个简单的系统上同步每个销售组织部门、数据源和绩效指标。
Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面，非技术销售主管可以构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。
Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
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