后退
KPI 指数摘自196体育的新电子书《 2016 年销售业绩指数》 。
在跟踪绩效方面，客户管理是最简单的销售组织部门。与销售和营销团队相比，客户管理团队的日常流程往往更加静态，而且他们的效率更容易受到关注。
归根结底，客户管理应该是关于响应能力、解决问题的效率和建立关系的。
活动、目标和 Moneyball 指标的基本参数也更容易遵循，如下所示。根据您的客户成功计划的性质，您可以根据需要使用尽可能多或尽可能少的这些指标。
三种类型的账户管理 KPI
在每个组织中，总是存在三种类型的绩效指标：活动指标、目标指标和点球指标。
活动指标是日常“忙碌”指标（电话、电子邮件、对话），经证明可推动长期目标指标（收入、签订的合同）。 Moneyball 指标（或高级指标）弥合了活动指标和目标指标之间的差距，显示了您的团队的运作效率。
考虑到这一点，以下是 2016 年最值得监控的活动、目标和点球成金指标。
账户管理活动指标
1. 支持邮件
支持团队成员为响应支持请求而发送的电子邮件总数。
2.支持电话
支持团队成员为响应支持请求而拨打的电话总数。
3.客户感动
找到最佳的支持团队成员/客户比例，并跟踪支持团队成员在给定的一天接触了多少不同的客户。
4. 成功邮件
支持团队成员为主动提供最佳实践、建立融洽关系或提供产品/服务更新而发送的电子邮件总数。
5.成功电话
支持团队成员为主动提供最佳实践、建立融洽关系或提供产品/服务更新而进行的总通话。
6. 支持触控
客户支持团队成员为响应支持请求所做的总接触。
7. 成功之道
全面主动的“客户成功”触及客户支持团队成员的成就。
账户管理目标指标
1. 解决时间
平均而言，从最初的支持请求到解决需要多长时间。
2.触及分辨率
平均而言，从最初的支持请求到解决之间交换了多少电话和电子邮件。
3.响应时间
客户支持团队成员响应支持请求平均需要多长时间？
4.合同延期收入
从合同延期中获得的收入。
5. 客户追加销售收入
收入直接归因于通过追加销售和扩张提供的支持。
6. 每个客户端的使用指标（仅限 SaaS）
登录、停留并与您的产品互动的用户越多越好。 SaaS 公司在这方面具有独特的优势，因为 95% 的客户体验都是数字化的并且是可追踪的。
魔球账户管理指标
1.客户流失率
合同到期后，有多少客户取消合同或未能续签？
2.合同保留率
到期合同续签与流失的百分比。
3. 客户扩展收益率
收入增长率，直接归因于通过追加销售和扩张提供的支持。
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目标：跟踪和推动客户管理 KPI
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Ambition 得到 哈佛商业评论 和AA-ISP （全球内部销售组织）的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
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