如果你从事销售工作,你就无法在 Twitter 或 Linkedin(或不幸的是 Snapchat)上不被称为“基于客户的销售开发”的“激进的新销售方法”轰炸。这很奇怪,因为每个 1990 年之前出生的销售人员都记得,这就是企业销售一直以来的工作方式。

基于客户的销售开发

在线查找潜在客户的姓名,将他或她的电子邮件输入 Salesforce,然后让神奇的营销自动化从那里获取信息,这一直都是胡说八道。您需要个性化的、流程驱动的代表活动来完成企业交易。活动的含义非常简单:您必须在销售过程中做一些事情才能完成交易。不好了。

这是为那些回到未来并接受基于客户的销售模式的人准备的入门读物。

10 位专家解释为什么活动会推动基于客户的销售

基于客户的销售开发的兴起证明了集中的、个性化的外展理念的复苏。如果您的销售代表是有意识的,不仅在他们的活动和目标中为客户提供价值,而且在与开发人员的沟通和关系开发方面,扩大销售量会变得非常有趣。

我冒昧地整理了 9 位合法 SaaS 销售专家对 ABSD 的见解:为什么它有效以及为什么活动至关重要。以下是要点:

数据分析|杰弗里沃尔特斯。营销顾问。

如果实施得当,基于客户的销售应该会更加关注销售流程的各个方面。销售代表更专注于活动,因为他们有特定的客户要处理,需要筛选的线索更少。 来源

外展|马克科索格洛。销售副总裁。

基于客户的销售失败的第一个原因是我所说的印版旋转。仅仅与新的潜在客户进行沟通是不够的。销售代表必须坚持不懈地、持续地跟进线索才能召开会议。大多数销售领导者不会量化这种活动水平或它对销售代表意味着什么,从而导致无法完成不断增加的任务清单。 来源

坚持智商|布兰登雷德林格。增长主管。

现在比以往任何时候都更重要的是培养一个客户而不是一个客户的单一联系人。 ABSD 不同于传统的 B2B 销售。根据客户规模,一个或多个销售开发代表同时调查特定数量的预审客户,使用多种渠道并针对多个决策者,以解决决策过程中的这些变化。 来源

销售阁楼|布拉德·安斯利。战略客户开发。

通常,特别提款权是根据他们为客户经理团队创造的合格机会的数量来衡量的。但是使用 ABSD,您正在使用的每个帐户都应该已经合格。在 ABSD 中,每个代表的重点是定期通过电话、电子邮件和社交媒体与他们的目标客户进行高质量的互动。 来源

领导天才|玛丽·尼尔森。市场营销专家。

大多数 B2B 营销和销售策略不是冲刺,而是马拉松。只有经得起多轮迭代的长期营销活动才能取得成功。一个强大的基于帐户的流程将在大风中弯曲,而不是中断。 来源

管道CRM |艾莉森·斯通。市场营销专家。

ABSD 的最后一步是跟踪结果 - 然后根据数字告诉您的内容衡量和调整您的销售流程。一个有效的基于客户的销售开发系统,在测量和跟踪时,可以指导更改和添加。更好的是,它是一个可以适应不断变化的买家(或销售流程)而不会中断整个团队的工作流程的系统。来源

恒弦|马特阿蒙森。销售发展总监。

SDR 需要一个支持 ABSD 的结构。这意味着将他们从 Salesforce 中的冷呼叫线索转变为让他们开始多线程处理一个帐户中的多个联系人。 来源

配额工厂|彼得格雷西。联合创始人兼首席执行官。

基于客户的销售开发中的职位可能会让人分心。总有一些你可以专注于比你每天应该做的事情更闪亮、更性感的事情。在部署和需要时,最低活动指标和单个 KPI 可确保每天完成艰巨的任务。没有它,您的月度表现就会起伏不定,这是196体育很多人都讨厌的。

整理|科班·菲利普森。营销主管。

当您希望执行基于客户的营销计划时,您必须与销售人员密切合作。例如,如果您发布了一篇针对大型媒体公司销售主管的博文,您的销售团队必须准备好快速响应目标公司并能够提供反馈。通过仔细分析您的销售漏斗数据和来自您团队的反馈,您将能够优化您的 ABM 和 ABSD 计划。 来源

志向| Brian Trautschold (真诚的)。联合创始人兼首席运营官。

在任何基于客户的销售计划中,必须主动跟踪 ABSD 活动、目标和转化指标。这样做将使您能够有效地建立团队,建立真正的问责制,并确保长期支持。 来源

回到高活跃度和 ABSD 的未来

Ambition ,196体育对 ABSD 的兴起感到无比兴奋。人们从人们那里购买。不是机器人或营销自动化。196体育喜欢看到销售代表与有意的、有针对性的客户建立个人关系,因为他们的产品可以为潜在客户带来巨大的价值。

当然,喷洒和祈祷可以奏效。如果你有几年的时间让它成长,还有一大笔钱埋在地下。另一方面,成长型销售组织将更适合回到未来并采用活动和意图驱动的 ABSD 战略。

有关 Ambition 如何帮助高增长销售团队的示例,请查看196体育的评论并收听196体育对 Outreach 高级副总裁 Mark Kosoglow 的采访

目标:让销售代表对销售业绩负责

Ambition是一个销售管理平台,可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。

现代销售领导者使用 Ambition 来增强销售业绩洞察力,并通过拖放界面运行增强的销售报告、记分卡、竞赛和电视。

Ambition 得到 哈佛商业评论 AA-ISP (全球内部销售组织)的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。

观看感言:

  1. 五星:亚当沃尔。销售运营高级经理。
  2. 文件制作人:Brad Freitag。全球销售副总裁。
  3. 外展: Mark Kosoglow。销售副总裁。
  4. 手机品牌:Lauren Hopson。销售和营销总监。
  5. Access America Transport :Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练:

  1. ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
  2. 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
  3. 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究:

  1. Clayton Homes《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
  2. Coyote Logistics :每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
  3. Peek :6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
  4. Vorsight :每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

联系196体育,了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。

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