后退
Ambition 首席运营官 Brian Trautschold 是B2B Nation：Smarketing Edition的近期嘉宾。该播客由TechnologyAdvice运营，探讨当今 B2B 销售和营销中最重要的话题。
在 Brian 的剧集中，他和 Josh Bland 讨论了目标设定如何随着时间的推移而变化，为什么季度 KPI 如此过时，以及为什么营销人员变得越来越透明。
以下是对话的节选。
Josh Bland：大多数公司如何构建他们的 KPI？
Brian Trautschold：大多数公司关注目标并考虑他们的配额。无论是销售配额还是营销配额，他们都在考虑在组织层面上应该受到打击的一个大数字。对他们来说最好的情况通常是每季度一次；但是，很多时候即使查看年度数字也不会发生。196体育每天都与数十家公司交谈，这些公司通常不是充满活力的初创企业。他们是财富 500 强，传统的大型销售组织，这就是他们为人们设定目标的方式。他们没有将 KPI 分解为可管理的步骤。
市场上现有的工具正在改变这一点。196体育可以为团队和个人跟踪、衡量和设定目标。无论是客服人员、销售人员、SDR、营销人员，196体育都可以每天、每周、每月、每季度、每年设定目标、基准和目标。对于销售或市场营销来说，这是一个激动人心的时刻，因为同时出现了如此多的新工具。他们都可以一起工作。196体育可以弥合这一差距。通常，必须有人在 Salesforce 中运行报告并在月底将其发送出去。就这样结束了；但是，仍有很大的增长空间。
JB：大多数公司是否错误地构建了他们的 KPI？
BT：很多公司都有问题。我不想说每个人都想通了。196体育已经看到这些客户的成熟度发生了巨大变化。当196体育从想要改变游戏规则的年轻、更有活力的公司转变为更坚定、更老、更大、更有层次的公司时，他们似乎遇到了问题。
我将其分解为一个由两部分组成的方程式。一部分是公制的一面。这就是 Ambition 立足之地，并且仍然能够快速为公司提供价值。跟踪指标，无论是针对市场营销人员，还是他们一个月开发了多少 MQL 或 SAL，或者他们将多少潜在客户带入系统与他们如何优化内容或他们在网上做什么.现在可以实时跟踪这些。196体育可以展示人们如何实现目标。这非常重要，因为您希望在日常层面上承担责任。您希望人们对他们的工作方式保持透明。
第二部分，我认为196体育直到最近才开始关注，直到196体育的客户或多或少地要求它，个人发展的跟踪确实很差。所有这些年轻人进入劳动力市场后都会说，“五年或十年后我想成为什么样的人？我如何成为那样的人？”很多公司只是在看指标，他们说，“你今年达到季度了吗？如果你做到了，太好了，196体育会讨论的。你这个月做到了吗？太好了。”
他们并没有发展，“嘿，乔希，你下一步想做什么？” “哦，好吧，我想把 TechnologyAdvice 的内容提升到一个新的水平，我想成为营销副总裁。”196体育看到公司现在不断地接受这种更小、更透明的目标设定，这是经理们已经做过的事情，但还没有真正跟踪数据。现在196体育可以在一个平台上建立这些目标，跟踪人们的表现实现它们，跟踪它们下降的地方，最重要的是196体育可以在整个组织中保持一致。
如果销售副总裁明天进来说，“我希望组织中的每个人今年都能完成这么多美元。我希望人们在这个管道中有这么多机会。”我要设定一个子目标——到今年年底，你们每个人都将与 20 家财富 500 强公司进行交谈。现在196体育可以跟踪组织一致的目标，这对每个人都很重要，196体育可以看到196体育是如何做的。这不是配额或其中一些更大的东西，坦率地说，更难实现，更难分解为短期目标，100%、200%，无论我能得到的最大数字是多少。
JB：季度 KPI 是否过时了？
BT：考虑节食。如果您仅按季度测量 90 天后的卡路里摄入量，您将没有机会纠正路线。所以你有 90 天的时间，然后你会说，“天哪，我每天摄入的热量都多了 500 卡路里。”或者“我每天走的步数太少了 1,000 步。”当你将这些组织驱动的目标——比如季度配额——分解成每天、每周都可以管理的小块时，现在销售代表、标记人员、客户服务人员，他们可以纠正方向。他们可以为这些指标或基准设定子目标或相关目标。
现在他们可以说，“老兄，我达成的交易还不够多。吉姆经理，你认为我可以做些什么来达成更多交易？去安排更多的面对面会议吧？”好吧，现在我要去做了。我将每周或希望每天都与 Jim 讨论我如何安排更多会议。随着时间的推移，这将影响我是否做到这一点季度数字？”拥有远大的目标——远大的、大胆的季度目标、年终目标——仍然很棒。重要的是，正在发生变化的是，必须在较短的时间内调整关系目标。如果你昨天没有做，你应该确保你今天做了。如果你今天做了，希望你明天也会做，每周都会越来越好。196体育看到的是这个——对196体育来说它看起来像数据，看起来像组织如何以数据驱动的方式改进。但这实际上是人们如何改变行为，他们如何在每天、每周的基础上改变或更多地优化自己的工作流程，这有助于实现他们公司设定的宏大、大胆的目标。
JB：为什么这么多公司使用 Excel，为什么它不好？
BT：乔希，你有一些目标。您可能有一些想要完成的年度大目标。您每个季度、每个月都有想要的小目标。您可能每周都会做多个这样的播客，您是否达到了这个数字？如果它存在于电子表格中，或者 A，无法访问，或者 B，不是很有趣，对用户不是很友好，196体育就不会检查它，然后这些东西就会被遗漏，就会成为信息孤岛，将缺乏更新，或者在公司周围讲述不同的信息故事，因此您会失去一致性。
196体育这一代是数据驱动的。196体育是参与驱动的。196体育想看看196体育的手机并立即了解一些事情，或者更好的是在事情很重要的时候让数据来找196体育。它提供实时信息、可操作的情报和透明度。如果一个数字处于危险之中，如果一个目标处于危险之中，那么应该有人知道，以便196体育可以纠正或进行调整。
每天我都会和一家公司交谈，他们说，“我设定了这个目标，无论是我的营销团队，还是当月的客户成功团队，天哪，这些家伙，他们错过了，我不知道该怎么办。”就像你在 5 月的第一天谈到它，直到 5 月 30 日你才会再看它，所以当然没有透明度。
问责制在链条中消失了，你让自己和团队中的每个人都更难实现你设定的目标，因为你没有向他们提供清晰透明的实时反馈。因此，我认为这在公司的思想中正在迅速改变，无论是像 Oracle 这样的大公司还是像 Ambition 这样的小公司，196体育知道运行196体育业务的数据必须可供人们访问。
JB：透明度对这个等式有多重要？
BT：看看 Slack，甚至是 Salesforce。十五年前，拥有一个每个人都可以看到我所推销的机会的系统，这会有点争议。人们会说，“哦，我想保护我的账户。我不想让其他人看到我的线索。”而现在 Salesforce，尽管他们只占有 18% 的市场份额，但他们仍然是黄金标准。您正在看到 Slack 的变化。
我所在的每个组织，无论是专业组织还是我在 Ambition 的工作，无论是使用 Slack 的投资者，所有这些数据现在都可以自由流动。当然，对话比电子邮件流畅得多。它们比电子邮件透明得多，所以我没有看到任何证据表明目标会被卡住。如果有的话，我认为趋势和数据将变得更加开放。它将变得更容易访问。可视化和跟踪趋势将变得更加容易，196体育将能够做出更好的数据驱动决策，因为这些数据就在外面，而不是锁定在您可能会或可能不会锁定的某些电子表格中能够访问。
此播客由TechnologyAdvice创建和发布，TechnologyAdvice 是一家总部位于田纳西州纳什维尔的 Inc. 5000 强公司，致力于提供潜在客户开发服务。乔什·布兰德 (Josh Bland) 进行的采访。
目标：让销售代表对销售业绩负责
Ambition是一个销售管理平台，可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。
现代销售领导者使用 Ambition 来增强销售业绩洞察力，并通过拖放界面运行增强的销售报告、记分卡、竞赛和电视。
Ambition 得到 哈佛商业评论 和AA-ISP （全球内部销售组织）的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
联系196体育，了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。
