后退
2014 年 5 月 5 日，我加入Ambition担任营销主管。职责：负责最受吹捧的 SaaS 初创公司的所有营销业务，以在 2014 年春季从 Y Combinator 毕业。
作为 Ambition 的第一个业务团队雇员，我感受到了压力。在我受雇时，Ambition 完全由联合创始人、工程师和数据科学家组成。公司致力于保持令人难以置信的精益销售和营销运营，这是196体育一直坚持至今的理念，以便196体育可以将大部分财务资金投入到构建尽可能强大的企业平台上。
2 年后，这个方向得到了回报。 Ambition 的绩效管理和目标跟踪平台已获得
哈佛商业评论
、 美国内部销售专业人士协会以及最重要的是196体育的客户的认可，作为识别和推动销售、营销和客户的极其有效、易于使用的解决方案管理绩效，尤其是在千禧一代员工中。
然而，正如我的兄弟（一位长期的 SaaS 客户主管）在我任职 Ambition 的早期警告我的那样，最好的产品并不总是在 SaaS 中获胜。 SaaS 公司要想快速扩展并发挥其全部潜力，销售、营销和客户成功必须以与工程相同的质量、效率和无情的致胜承诺来运作。
两年后，无数个漫漫长夜，挫折和飞跃，以下是我的快速反思。它们最直接地适用于我在 SaaS 营销领域的同行，但我认为它们也会为年轻、成长中的 B2B 公司中的任何人提供价值。
SaaS 营销人员的 3 个重要生存策略
没有什么比在一家年轻的 SaaS 公司工作更好的了。你和一小群同行在丛林中，在你的竞争对手试图杀死你的时候狂热地工作以建立一家公司。这很棒，但不适合胆小的人。
进入 Ambition 的第 3 年，这里有 3 个生存策略，它们在 SaaS 创业丛林中为196体育提供了很好的服务。
1. 让客户成功成为您最大的资产。
Jason Lemkin 在Quora 上有一个很好的回答，阐明了客户成功和推荐在扩展 SaaS 公司方面的卓越性。总之，客户推荐是早期 SaaS 公司成长的基础。时期。
但是，对于 SaaS 营销人员而言，努力推动客户推荐只是客户影响您的增长的开始。 SaaS 营销人员应该彻底了解他或她公司的客户群。即：
- 典型的客户概况是什么：行业。尺寸。需要。等等。
- 客户如何使用产品：他们最喜欢和最常使用的功能。
- 他们如何购买：他们的买家旅程是怎样的？谁是决策者。
只有 SaaS 营销人员全面、牢固地掌握了这些细微差别，他或她才能最有效地开始向外界营销他或她的产品/公司。
在 Ambition，我经常给196体育的现有客户发送电子邮件、获取评论、寻求反馈并了解他们如何使用196体育的平台。这不是我在 Ambition 的第一天所做的事情。但是，如果我有一台时光机，那将是我回过头来改变我早年在公司工作的第一件事。
2. 使用内容和关系增加价值。
一旦你对你的理想客户是谁、他们的想法、在哪里可以找到他们以及你和你的产品可以为他们的业务增加最大价值的领域有了科学的了解，那么就该开始制作内容了——非常自然 - 充当贵公司的形象大使。
在过去 2 年中，196体育在Ambition Blog上发布了 250 多篇内容。196体育不外包；一切都是在内部创造的。文章、视频、访谈、产品更新，应有尽有。
此外，196体育主要专注于制作对196体育的客户来说相关、有用和愉快的内容。196体育不发布读书报告，196体育发布关键问题的深度报告，创建有用网站、 视频和文章的精选列表，企业领导者可以使用这些列表来培训、激励和启发他们的团队，并回归以客户为中心的方法- 展示196体育自己的用户以及他们如何从 Ambition 中获得价值。
在创建这些内容时，196体育正在加深对用户群、行业和市场的理解。196体育正在与相关行业领导者合作，建立重要关系并传播对 Ambition 的认识。但最重要的是，196体育正在增加价值并为 Ambition 创造强大、积极的印象。
增加价值和建立关系是196体育在 《哈佛商业评论》 中脱颖而出的方式，本月早些时候作为特邀供应商受邀参加圣路易斯最大的年度领导力会议，并获得令人垂涎的 2016 年AA-ISP 顶级服务提供商称号。对于一家年轻的 SaaS 公司来说，这些都是巨大的成功。他们的报酬不是金钱，而是时间、汗水和最重要的是对您的客户、同行和专业社区的真诚承诺。
3. 有条不紊地建立和掌握你的营销机器。
正如 Clash 是“唯一重要的乐队”一样，Unbounce 的数字营销新手指南是唯一对 SaaS 数字营销人员重要的信息图表。通过构建这个轮子的每个部分，以及一些其他关键营销计划，如活动、客户推荐和渠道合作伙伴关系，以可扩展的、结果驱动的方式，您可以构建一个营销机器，将您的 SaaS 公司带入平流层。
这样做需要时间、精力和对机器中每个齿轮的逐步掌握。在 Ambition，196体育首先创建博客内容、采购案例研究、 活动、电子邮件营销、合作伙伴网络研讨会，甚至每年三月的 SaaSness 锦标赛。
一直以来，196体育都在详尽地衡量196体育努力的结果。196体育的潜在客户来自何处、他们的资质如何以及196体育从各自渠道获得的总体投资回报率。196体育使用Pardot来捕获入站、跟踪链接和潜在客户活动，并进行有针对性的营销推广。196体育使用SumoMe （60 美元/月）来吸引博客订阅者、增加社交分享并了解访问者如何与196体育的网站互动。
除了该软件，从营销的角度来看，196体育的运作几乎是有机的。 Google Analytics 、Pardot 和 SumoMe 提供了用于跟踪 ROI 的出色分析， Salesforce向196体育展示了哪些入站潜在客户通过196体育的渠道一路成为客户。
话虽如此，手动跟踪和分析196体育所有的营销数据是一件非常非常繁重的苦差事。在 SaaS 行业，销售和营销运营本身都是全职工作。这些过程既乏味、费力又令人头疼，但您无法凭直觉有效地构建可扩展的 SaaS 营销机器。评估您的工作执行情况的唯一方法是通过准确、全面的原始数据。没有办法解决它。
我认为，对于资源有限的年轻 SaaS 公司来说，构建营销机器的这一方面是这项工作中最费力和最具挑战性的部分。但是你必须这样做，否则冒着愚蠢的网站重新设计的风险，将宝贵的时间浪费在不会产生结果的活动上，或者犯下一些你在无情的 SaaS 丛林中无法承受的其他错误.
196体育如何在丛林中航行
进入第 3 年，196体育的营销机器远未完成。196体育仍然是一个精干的团队，没有全职设计师、网站专家或公关/社交媒体团队。196体育可以而且必须在很多方面进行改进，而我仍然在我认为迫切需要改进的地方失眠。
最重要的是，我看到 SaaS 公司最需要的是发展一种坚定的、经过验证的理念，以便在其销售业务中有效地使用营销。我最近对 Outreach销售副总裁 Mark Kosoglow 进行的销售影响者系列采访在讨论与入站相关的限制和陷阱时非常有启发性。
我很幸运能在 Ambition 与一支由极其成熟、多才多艺的销售和营销领导者组成的团队共事。 Jared Houghton 、 Brian Trautschold和Dan Nice非常了解市场营销应该如何融入196体育的销售策略、它在哪里发挥作用以及它可以如何改进。196体育的首席执行官特拉维斯·特鲁特 (Travis Truett) 是一位设计专家，拥有勒布朗式的带宽。他直接与196体育的客户合作，负责196体育网站上的所有设计，是 Ambition 的远见卓识方向。
以透明、协作和协调的方式在这个团队中工作是让我作为营销领导者取得成功的原因。因此，如果您还没有消除组织中销售和营销之间的孤岛，请立即行动。
最后但同样重要的是，我强烈推荐关注一些 SaaS 营销领导者，他们已经做过并且正在做一些引人注目的创新事情来带领他们的公司走向成功。我最喜欢的 5 位早期 SaaS 营销领导者：
- 马特·爱泼斯坦。 Zenefits 。大师。查找他的YouTube 视频。
- 山姆·拉伯。数据分析。创建了 Datanyze 的市场份额库。
- 布兰登雷德林格。坚持智商。神童。冷电子邮件生成器。
- 梅根通齐。配额工厂。聪明的伙伴。始终增加价值。
- 对齐。
那里有很多优秀的 SaaS 营销人员，但我个人会担保这 5 个人。最后一点是一个重要的启动平台：SaaS 营销不是一种放之四海而皆准的模式。
这个列表中最酷、最重要的事情是什么？每个人都开辟了/正在开辟一条独特的成功之路。他们通过找出最适合他们公司的方法并找到新的、创新的方式来吸引公众，从而取得了成功。
这个故事的寓意：不要盲目地复制你的竞争对手或你所在行业的其他热门人物正在做的事情。
做适合您公司的事情。从考虑您的客户开始。增加价值。继续建造和改进你的机器。在我的第三年继续探索 SaaS 丛林时，196体育将在 Ambition 做同样的事情。
感谢到目前为止所有帮助过196体育的人。步步高升。
志向：推动销售业绩和问责制
Ambition是一个销售管理平台，可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。
现代销售领导者使用 Ambition 来增强销售业绩洞察力，并通过拖放界面运行增强的销售报告、记分卡、竞赛和电视。
Ambition 得到 哈佛商业评论 和AA-ISP （全球内部销售组织）的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
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