后退
Dan Pink 在他的《To Sell is Human》一书中解释说，过去 10 年的销售变化比过去 100 年的变化更大。然而，这是错误的，现实情况是买家发生了变化（尤其是在复杂的 B2B 环境中） .由于名为销售支持的新功能，销售现在才赶上来。
Aberdeen 的研究表明，与没有结构化销售支持计划的组织相比，销售支持可使团队配额实现率提高 62%，收入增长提高 205%，销售速度提高 725%，销售线索转化率提高 23%。就是这么厉害。
TOPO 首席执行官 Scott Albro 也是大力支持者，他说：“它允许大量销售人员以可扩展、可预测和可重复的方式实现配额。”
很明显，销售支持是销售驱动因素，而不仅仅是锦上添花。许多高增长公司正在部署此功能并取得了令人难以置信的结果，因为他们抓住了这个机会来增强业务的创收方面。然而，其他公司是落后者，他们要承担后果。
你的公司在哪里？
什么是销售支持？
Sales Enablement 是销售运营和市场营销的演变，但提升到更具战略性、主动性和实践性的水平。有了更多的工具、更多的资源和更复杂的销售流程，您需要一个人或部门来拥有这些并可以将其交付给销售代表。
销售赋能的定义还没有达成一致，因为它在功能和范围上仍在成熟和发展，但我喜欢 David Brock 在他的开创性新书《销售经理的生存指南》中的定义：“一切都是关于提供工具、系统、流程、培训指导和发展，使销售更加有效和高效。”
尽管销售支持的职责仍在定义中，但196体育可以开始明确其范围。以下四个功能是成功的销售支持计划的关键：
- 内容：销售支持必须确保创建高质量的内容，并且销售代表可以在正确的时间找到并使用正确的内容。
- 培训：销售代表不仅要接受销售技巧方面的培训，还必须接受产品、营销/行业和商业技能方面的培训。
- 战略和执行：销售支持已经超越赢得交易，并延伸到招聘和入职、预测、预算和绩效评估。
- 工具和技术：一旦制定了策略，您必须保证采用该技术来执行流程。此功能还与培训重叠，因为工具和技术增加了功能并变得更加复杂。
许多公司都接受了销售支持的愿景，但是，根据 Highspot 和 Heinz Marketing 的研究，存在巨大的脱节。
当您询问销售支持活动的重要性时，公司对这些活动的重要性评价与他们对当前工作的评价之间存在大峡谷大小的差距。
让196体育更深入地探讨这些方面中的每一个。
如何建立和执行销售支持计划
内容：有证据表明，销售支持功能的产生很大程度上源于销售代表利用和优化营销部门创建的内容的需要。需要解决的两个问题是质量/价值和发现/效用。网络上有大量平庸的内容。通过创建更有价值的内容，您可以帮助代表在喧嚣中脱颖而出、建立专业知识并更快地与潜在客户建立信任。
谈到发现/实用性，在进行的众多研究中，他们都同意一件事：为销售而创建的内容中只有不到 60% 没有被使用。这在很大程度上是因为内容不容易访问和发现，或者代表根本不知道最合适的时间使用哪些内容。确保创建正确的内容并且销售代表可以找到并使用所述内容是销售支持的工作。
最终，内容的工作是推动更多交易。以下是销售支持可以提供帮助的四种方式：
可重复使用的提案、报价和合同模板：为整个销售团队创建模板不仅可以节省从头开始编写内容的时间，还可以创建一致的消息传递。
用战斗卡打败比赛：战斗卡是任何类型的内容，可以教育您并将您与竞争对手区分开来。这为您的销售团队提供了推动交易前进的动力。
让您的客户成为一支额外的销售力量：客户对您的评价可能比您对自己的评价强 10 倍。获取针对您拥有的每种类型客户的案例研究，无论是按行业、公司规模还是特定用例。
通过多样化您的渠道来优化内容利用：通过各种不同的渠道来推广内容——从电子邮件和电话到社交和直接渠道——您必须无处不在您的潜在客户才能保持首要地位。需要销售和营销部门的共同努力才能执行此操作。
培训：这比销售技巧培训更进一步。销售支持的工作是通过产品培训确保产品知识，为相关行业培训评估营销信息，并为批判性思维建立项目管理。更何况保证增援也是他们的工作。大多数组织在培训方面的致命缺陷是每年只进行一次。如果不强化，投入时间、金钱和精力进行培训有什么好处？
培训和指导之间需要有所区别。教练是关于个人和职业发展的，它处理每个代表独特的真实情况和行为。培训为每个人培养相同的技能和能力，并且应该在整个销售团队中标准化。教练由经理完成。培训应利用销售支持计划。
Partners In EXCELLENCE 总裁兼《销售经理生存指南》的作者大卫·布罗克强调，除了销售技能培训之外，还有许多其他因素对您的团队的成功很重要。您的销售支持计划还应包括以下内容
- 产品培训（每月）
- 销售培训（每月）
- 工具/技术培训（每季度一次）
- 市场和行业培训（季度）
- 变革管理/项目管理（季度）
- 批判性思维和解决问题（季刊）
工具和技术：这应该是拼图的最后一块，因为工具只是完成工作和执行流程的一种手段。它从不从技术开始，因为它只是对代表能力和行为的补充。始终先从流程开始，技术将随之而来。太多的组织陷入了听天由命的困境。
一旦建立了流程，销售支持的工作就是保证采用该技术来执行流程。此功能还与培训重叠，因为工具和技术增加了功能并变得更加复杂。
销售支持将影响的关键技术类别是 CRM、营销自动化、销售智能和自动化、通信解决方案、CPQ（配置、报价）和内容/知识管理。
在设置技术堆栈以提高销售团队的效率和效率时，请牢记以下主要事项：
- 该技术首先适用于您的销售人员，而不是您。
- 定期自己使用这些工具，并观察您的销售团队也在使用它们。
- 工具和技术只能补充并经常增强代表的能力和行为，无论好坏。
- 技术堆栈中工具的数量和种类可能适得其反。不要太过分了。
战略和执行：如您所知，有很多活动部件和销售支持接触和影响。随着最高管理层设定更广泛的愿景和公司目标，销售领导层开始引入销售支持，以帮助定义战略和步骤，以提高其代表的效率和效力。然而，影响销售支持的广度已经超出了赢得交易，并扩展到招聘和入职、预测、预算和绩效评估。
Demand Metrics 在他们的 Sales Enablement Best Practices Report (2014) 中汇集了最好的图表之一，这些图表有助于可视化和概念化销售支持以及针对战略的执行。
（图片下载链接）
结论
采用销售支持计划将极大地影响您的销售团队并赶上他们。
尽管没有统一的销售支持定义，没有明确的职能范围，也没有明确的部门负责该计划，但196体育都同意一件事——销售支持应该是一种心态。如果销售支持的基础是客户，最终目标是收入，那么您组织的所有部门都有既得利益，应该支持这个功能。您需要一种真正的销售文化，所有部门都在同一页面上。一旦每个人都真正理解了这一点，您就可以开始以重大方式影响底线。
这只是销售支持的介绍性概述。还有更多动人的部分可以完成拼图并为您提供全貌。这就是为什么196体育与 PandaDoc 的专家合作举办了一场关于“如何使用销售支持来增加渠道和增加收入”的网络研讨会。
在本次网络研讨会上，您会发现：
- 有效销售支持计划的关键
- 技术如何帮助您增加收入并缩短销售周期
- 启动和运行销售支持的 6 个步骤
- 销售支持如何提高生产力并完成更多交易
- 营销和销售如何开发有效的销售支持内容
- 销售人员可以使用 4 种类型的内容来更快地完成交易
作者： PersistIQ增长主管Brandon Redlinger 。
目标：让销售代表对销售业绩负责
Ambition是一个销售管理平台，可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。
现代销售领导者使用 Ambition 来增强销售业绩洞察力，并通过拖放界面运行增强的销售报告、记分卡、竞赛和电视。
Ambition 得到 哈佛商业评论 和AA-ISP （全球内部销售组织）的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
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