后退
摘自 Jon Miller 的新电子书《 基于客户的销售发展的清晰而完整的指南》，这是自《弥合差距：基于客户的销售和营销终极指南》 以来最好的基于客户的电子书 。
在 B2B 销售中，过去 12 个月最热门的话题是基于客户的销售开发。随着销售和购买流程日益复杂，组织协调势在必行。在基于客户的销售开发的清晰完整指南的摘录中，196体育将介绍基于客户的销售开发中最重要的部分：定义目标客户。
这个想法很简单：您需要将100% 的精力集中在正确的目标上。不是 80% 或 90%。 100%。
在老派的探矿中，公司让销售开发团队中的应届毕业生决定他们想给谁打电话。在开明的基于客户的销售开发 (ABSD) 中，这是一个战略决策，从一开始就由上而下做出。
定义理想的客户档案
您的帐户选择过程归结为理想客户档案 (ICP) 的特定定义，即最符合您目标的公司。这也是贵组织基于客户的营销计划的核心部分。一个强有力的定义将包括定义最有可能购买的高价值客户的关键维度，包括：
- 企业形象
- 痛点
- 技术简介
- 行为
- 战略
- 地区
决定您的 ICP 的一种方法是对您现有的最佳客户进行逆向工程，以了解他们的共同点。另一个是分析最接近的竞争对手的最佳客户：他们在哪里获胜，为什么？
选择您的目标客户
一旦了解了理想账户的具体情况，就可以实际选择账户了；命名您要定位的公司。
在这方面，有一个成熟度范围，随着您向上移动并采用分层方法，准确性和复杂性会越来越高。 ABE 客户选择成熟度模型从简单的销售代表客户选择开始，逐步发展到全面的预测分析。考虑这四个级别中的每一个：
级别 1：代表自我选择：手动选择客户完全取决于直觉。销售团队通常知道他们最好的客户是谁，以及他们长什么样。这种协作决策是基于直觉和经验，不会离谱。
第 2 级：基础数据：在此级别，营销人员添加手动收集的数据，例如公司规模和简单评分，以权衡他们的最佳选择。通过添加一些分析，可以发现更多机会，并且可以为目标客户分配正确的价值水平。
级别 3：高级数据：每个现有数据库的有用程度取决于其中的数据。在这个帐户选择成熟阶段，添加从第三方供应商处购买的关于潜在帐户的数据，例如技术洞察（目标帐户使用了哪些技术）和意图数据（识别谁在展示市场行为）。此外，为了考虑到这一新的洞察层，需要更高级的评分或建模来权衡账户并确定列表的优先级。
第 4 级：预测分析：采用更复杂的方法为基于帐户的一切构建目标帐户列表，包括使用预测评分和建模。这种方法通过数据分析，根据已经购买或成为机会的公司来选择最有可能购买的公司。以前级别（以及更多）中使用的所有类型的信息都在一个几乎不可能手动执行的复杂模型中进行汇总和分析。
显然，随着成熟度范围的提升，您选择账户的准确性和完整性也会提高。做您需要做的事——但请注意：花费在严格的账户选择上的时间、金钱和精力将在您创造的机会的数量和质量上获得多倍的回报。
专业提示：让客户主管参与选择目标客户至关重要。您需要他们的洞察力和支持。否则，您可能会冒着开发帐户并将其带到销售部门的风险——只是让他们说他们不感兴趣。他们的关键是开发他们关心的客户。
“数据是一个永无止境的问题。探矿者清楚地知道哪些公司应该适合，哪些不适合。”
——Aaron Ross， 《可预测的收入》
按层级细分您的目标
并非所有帐户都是相同的。因此，您还需要根据目标客户的价值（以及每个客户需要进行多少研究和个性化），将目标客户组织成层级。
196体育将在196体育的基于客户的销售开发清晰完整指南的研究部分更深入地介绍这一点，但现在，只需考虑如何将目标客户分成几层，对每一层应用不同的处理策略：
在 Engagio，196体育提倡对所有层级使用基于客户的销售开发版本，而不仅仅是顶层。
确定目标帐户的正确数量
您为 ABSD 计划中的每个层级选择的目标账户数量——以及每个 AE 和 SDR 的账户数量——将取决于以下因素：
- 您预期的交易规模
- 销售周期的长度
- 您可用的销售资源
- 您目前与主要潜在客户的互动程度
- 基于帐户的策略的强度
196体育认为选择目标客户的最佳方式是查看您必须投入多少资源。这取决于您如何处理不同层次或风格的基于帐户的一切。一个给定的企业客户主管可能只处理几个一级客户，但一个公司代表可能一次处理几百个三级目标客户。换句话说，正确的帐户数量是您的团队可以以适合层级的方式处理的数量。
196体育知道有一家公司，管理层认为他们的代表一次可以拥有 100 个指定账户——但他们给每个人 150 个账户，这样代表就不会觉得他们的领土太小。
拥有分层帐户后，您就可以开始规划您的团队应该采取的行动以及您应该用来参与这些帐户的渠道。196体育在基于客户的销售开发的清晰完整指南中涵盖了这一点以及更多内容。
在其中，您还会发现：
- 基于客户的销售开发的人员、内容和地点
- 基于客户的销售开发的不可思议的力量“发挥作用”。
- 真正个性化和相关的外展是什么样的（提示：与“机器人垃圾邮件”完全不同）。
- 数据在构建个人资料和角色方面的真正作用。
- 为什么“人工电子邮件”是您的销售开发武器库中必不可少的武器。
- 团队销售概念如何将您的潜在客户提升到一个新的水平甚至更高。
免费下载整本书以及配套文本弥合差距：基于客户的销售和营销调整的终极指南！
更多资源：基于帐户的技术
要找到运行基于客户的销售发展策略的最有用工具，请查看 Docurated 和KnowledgeTree列出的这些列表，这些列表分析了当今领先的 ABSD 从业者首选的软件解决方案。
抱负：销售管理和激励平台
Ambition是一个销售管理平台，可在一个系统上同步每个销售部门、数据源和绩效指标。
Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面，非技术销售主管可以为基于客户的销售开发、营销和成功团队构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。
Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ：《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
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