196体育网appVorsight 如何利用雄心壮志来建立他们的销售文化

摘自196体育与 VorsightBP 的全新案例研究，他们使用 Ambition 在 6 个月内将业务发展活动指标提高了 300%。

VorsightBP是销售界最受尊敬的品牌之一。十多年来，内部销售培训公司为行业领先的销售机构提供专业的培训资源。

作为一家公司，Vorsight 拥有约 50 名员工，主要由其销售开发代表团队推动，该团队在任何特定时间都包括 25-30 个 SDR。总体而言，VorsightBP 业务开发团队预计每月为 VorsightBP 客户安排 450-500 场合格的销售会议。

VorsightBP 的使命是帮助其客户创建更好的销售组织。在其自己的销售团队中，通过采用 Ambition 作为其销售绩效管理软件，它在投资回报率和文化影响方面取得了巨大成功。

为什么 Hoopla 最初失败了

在找到 Ambition 之前，VorsightBP 销售经理 Mary Judge 一直在寻找软件解决方案，以在她的销售现场营造一种竞争性、目标驱动的文化。

“196体育从 Hoopla 开始，它就变成了一个哑弹。团队不在乎，仪表盘只按小时更新，所以团队学会了不依赖它们。196体育从未将其用于比赛，个人也从未登录查看自己的号码。经理们对在界面上进行设置有多么困难感到沮丧——整个团队都变得冷漠了。”

由于对 Hoopla 的结果不满意，Judge 着手寻找替代解决方案，该解决方案可以在她的销售现场营造一种始终充满活力、竞争激烈的氛围，并帮助她的业务开发团队对他们的数字负责。 Judge 正在寻找 Hoopla 替代品的一些关键增值。

“196体育想要干净且最新的准确数据，易于设置/集成，最重要的是参与度。196体育对 SFDC.com 仪表板的参与度非常低。196体育的团队成员甚至都没有看过它们，更不用说用它们来帮助标记他们的流程了。”

在她对 Hoopla 的失望经历之后，贾奇制定了一套非常高的标准，希望替代产品能够满足这些标准。

“196体育希望与时俱进——拥有公开查看和互动的仪表板来领导196体育的团队，并在办公室的电视上播放。196体育需要的东西不会对196体育的 BDR 造成更多的白噪音。与他们产生共鸣并激励他们的东西。我已经放弃了这样一个平台真的存在的希望。”

切换到野心。

在 Vorsight 设置 Hoopla 花了 2 个月的时间。

野心建立时间：   2小时。

在 VorsightBP CRO Steve Richard 的推荐下，Judge 和销售运营总监 Eric White 选择试用 Ambition。

在过去的几个月里，理查德已经熟悉了 Ambition。正如他在 2015 年秋季的 AA-ISP 网络研讨会上指出的那样，他将 Ambition 视为他希望在 Vorsight 的销售牛棚中看到的文化变革的推动者。

“196体育希望196体育的业务开发团队将注意力从最终目标转移开，更多地关注如何实现目标。雄心壮志通过奖励达到日常活动指标的代表来增强他们的能力。此外，经过大量测试后，196体育发现千禧一代在团队竞赛（ Ambition 的专长）中表现最好，获胜的团队成员每人获得一份个人奖品。”

在他们开始 Ambition 试用后，Judge 和 White 都惊讶于在 VorsightBP 的业务开发团队中让 Ambition 全面运作是多么容易。

Judge 回忆起她的团队启动和运行 Ambition 的轻松程度。

“Ambition 在两个小时内启动并运行。196体育的 Salesforce.com 集成既快速又简单。该系统直观易学。一旦上线，几乎不需要维护。很容易向196体育的团队展示，他们都在两天内登录并参与其中。”

销售运营总监 Eric White 对 Ambition 设置和优化的直观性印象尤其深刻。 White 将 Ambition 的设置描述为一种“苹果式”体验，其中“可用性几乎是第二天性”，这与同类企业平台的入职体验形成鲜明对比。

“我经常安装和试用在理想主义层面上听起来不错的销售应用程序和工具，但实际功能要么不存在，要么，要实现这一点，你必须改变整个组织的流程，与用户采用率作斗争问题，以及整个噩梦。有了 Ambition，情况就不是这样了。”

正如 White 所暗示的，Ambition 的设置过程比 Hoopla 的要容易得多。为了更深入地了解这两种体验有何不同，Mary Judge 提供了一些富有洞察力的细节，将设置 Hoopla 的“噩梦”与“简单直观”的 Ambition 设置进行了对比。

“Hoopla 花了我将近两个月的时间来启动和运行——包括从后端数据集成到设置电视的一切都是一场噩梦。确定如何构建每张幻灯片需要很长时间，然后他们没有可以支持196体育的电视频道的系统。数据准备好实际打开电视花了将近三周的时间。另一方面，野心远远超出了我的预期。它是如此简单和直观！”

Vorsight 如何管理销售活动

VorsightBP 的入职培训在 2015 年 6 月的第一周完成后，他们的整个业务开发团队（25-30 名代表）和所有 3 名经理都准备好开始认真使用 Ambition。 Judge 设置了几个在 Salesforce.com 中跟踪的关键指标组。四个例子：

每个指标都计入每日“活动分数”（例如 KPI：“拨号”和“触摸”）或每月“目标分数”（例如 KPI：“安排的会议”）。法官然后为“活动分数”设置每日基准“目标分数”指标的指标和月度基准，并开始实时跟踪每个代表的表现。

这些分数不仅让她全面了解每个销售代表的表现，还让销售代表自己能够将生产力和绩效联系起来。根据 Judge 的说法，其结果是销售文化的全面改进和对数据驱动的绩效分析的新关注。

“196体育的团队喜欢活动分数。196体育一直在使用和谈论它们。对于196体育的团队成员和196体育作为管理者而言，这是一个完美的参考框架。它完全改变了196体育对指标的看法。指标过去在这里具有非常负面的含义。经理们被视为“微观经理”，每次196体育试图与196体育的团队讨论意见时，他们都不高兴并且不参与。当196体育能够向他们展示个人指标如何影响每日得分（与绩效直接相关）时，一切都变了。团队再次对他们的投入感到兴奋，经理们可以帮助他们了解他们的缺点在哪里，让他们感到受到帮助（而不是被评判），196体育几乎立即看到了活动的激增。”

Judge 以每日通话基准作为她的团队取得成功的具体例子。

“196体育过去常常为表盘‘争吵’。经理们总是要求他们的团队打更多的电话，而团队感觉他们被微观管理并被迫从事更繁忙的工作。经理们试图向团队重申，196体育希望他们拨打更多电话，这样他们就可以与潜在客户进行更多对话——但这并没有引起人们的注意。”

Judge 解释说，诀窍是使用 Ambition 的加权评分系统来更加重视每日拨号指标，而不是电子邮件和其他生产力指标。

“通过将对话作为他们日常活动分数中权重最高的指标，196体育不仅可以增加对话，还可以增加拨号！团队终于可以亲眼看到他们的投入是如何影响他们的表现的。”

Vorsight 从 Ambition 中获得的投资回报

在用户层面，两个关键的差异化因素推动了 Ambition 的成功：实时指标更新和准确的数据。 Vorsight 业务开发团队成员 Tyler Vance 和 Mark Christman 特别赞扬了 Ambition 实时准确地更新销售数据的能力。

Vance 说：“看到一个平台能够实际运行并显示我想看到的内容，这令人耳目一新，”而 Christman 补充说，Ambition 在几分钟内更新的能力令人耳目一新。 “与我接触过的类似竞争对手相比，有了很大的改进。”

Judge 发现 Ambition 能够快速轻松地评估她的员工和她的流程中的优势和问题领域，从而带来额外的好处。

“作为一名经理，仪表板对我来说从未如此简单。随着效率指标的增加——需要从 SFDC 下载 CCV 的东西现在就在我的电子表格报告中。我从未像现在这样掌控我的团队数据——因为我从来没有一个平台可以让我更轻松地做到这一点。当谈到与我的团队讨论意见时——我有一个明确的解决办法，那就是向他们展示他们的活动和目标可以如何改变，这会产生巨大的不同。”

除了 ROI 的巨大提升（自从团队从 Hoopla 转过来以来，每月与潜在客户的总对话增加了 300%），Judge 还认识到 Steve Richard 成功完成了寻找销售绩效管理平台的使命。

“作为一家企业，196体育依靠两件事保持领先地位：采用数据驱动的方法来解决销售效率挑战，以及196体育员工的时间和精力。雄心壮志在这两个方面都对196体育有所帮助。196体育现在更加了解什么可以帮助196体育的员工——以及成功的真正投入应该是什么；而且，196体育有一个真正关心他们指标的团队。他们确切地知道要看哪里，并且实际上正在查看他们的分数，并将它们作为驱动程序来让自己每天到达需要的地方。这是内部销售经理的梦想！”

归根结底，销售运营总监埃里克·怀特 (Eric White) 可能为 Ambition 提供了优于其他竞争对手的最佳支持。

“如果您正在寻找一种真正像您在演示中看到的那样工作的游戏化和激励/参与工具，那么 Ambition 适合您。”

雄心勃勃地管理销售文化和人才

Ambition是一个销售管理平台，可在一个简单的系统上同步每个销售组织部门、数据源和绩效指标。

Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面，非技术销售主管可以构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。

Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。

观看感言：

1. 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
2. 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
3. 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
4. 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
5. Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。

观看产品演练：

• ChowNow 。由销售副总裁 Drew Woodcock 领导。
• 外联。由销售开发经理 Alex Lynn 领导。
• 阿姆克斯物流。由执行副总裁 Jared Moore 领导。

阅读案例研究：

1. Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
2. Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
3. Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
4. Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。

联系196体育，了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。

Hoopla vs Ambition：并排产品比较

以下是 Hoopla 功能与 Ambition 功能的完整细分。它们说明了为什么 Ambition 是截至 2016 年全球增长最快的销售绩效管理平台。

下载案例研究

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