后退
欢迎来到196体育新的迷你系列的第 1 部分，与 B2B 销售领导者的真实对话，这是一个由三部分组成的访谈系列，旨在了解来自不同行业的资深 B2B 销售领导者的观点。今天的节目由 SmartBear 软件总监Miles Kane主持。
196体育很高兴 Miles 加入196体育，并听取他对在全球范围内扩展科技初创公司的见解。 Miles 在过去 2 年多的时间里从零开始组建和扩展 SmartBear 位于爱尔兰的销售团队，担任该公司 EMEA 地区（包括欧洲、中东和非洲）的总监。 Miles 总共在这家快速发展的科技公司拥有超过 7 年的销售经验，其中最后 4 年一直担任销售领导职务。
196体育与 Miles 的讨论围绕一些关键主题展开，技术销售领导者希望找到优秀的候选人，弄清楚如何快速扩大规模并积极接管新市场。迈尔斯还对硅谷以外的波士顿和翡翠岛等地不断发展的科技场景提供了一些深刻的见解。
196体育最深切地感谢迈尔斯参加这次采访。如果您从事技术销售工作，您不想错过这个 15 分钟的采访。只需点击链接即可收听。
第 1 部分：Miles Kane 访谈
听完整采访
面试话题
1. Miles 与 SmartBear 的背景：0:00 - 2:28。
简介：迈尔斯是该公司在波士顿办事处的第 8 名员工，最初是一名负责电话簿的初级销售代表。在过去的 8 年里，他与公司一起从 8 名员工发展到 300 多名员工。
在那段时间里，迈尔斯看着公司从踢足球、试图找出销售产品的最佳方式发展到开发全面的销售入职培训，而 SmartBear 在软件质量市场 - 销售专注于提高质量的工具用户应用程序的质量，更快地发布版本并提高公司对其技术的投资回报率。
2. Miles 的 SmartBear 招聘策略：2:28 - 8:13。
简介：当 Miles 查看候选人时，他专注于“3 C 的方法”。好奇心、可指导性和竞争力。这些是 SmartBear 寻找的 3 种性格特征和背景。
就经验而言，Miles 总是喜欢看到几年的软件关闭经验。典型的形象是 20 多岁的人，有几年的经验，准备好迈出下一步。
就软件而言，这是一个相当容易的销售，因为软件正在接管世界。在迈尔斯看来，有两种类型的公司——科技公司和其他公司。从某种意义上说，“其他所有人”通常也是真正的科技公司。 SmartBear 提供了它们背后的工具。
回到 3C，迈尔斯希望梳理出候选人背景中“竞争力”的例子。至于好奇心，如果求职者进来后没有向 Miles 提出有关公司、产品或 Miles 本人的问题，这是一个危险信号，因为这表明他们没有足够的好奇心在面试前对公司进行事先研究。
销售成功最重要的方面是“可辅导性”方面。来自 HubSpot 的 Mark Roberge 的一个很好的提示——他实际上让受访者当场通过模拟销售电话。它使人们措手不及，他们通常会笨拙地搞砸。
但随后 Roberge 就他们可以改进的地方提供了提示和见解 - 然后他们再次运行它。 Roberge 正在查看此人是否再次犯同样的错误，或者他们是否有所改善。如果他们有所进步，那就是可指导性的重要标志。
3. 如何与初创公司一起成长：8:13 -11:06。
简介：迈尔斯偶然得到了 SmartBear 的机会，吉姆麦克多诺 (Jim McDonough) 催促他面试并加入公司，他现在是活动管理初创公司 Attend 的销售团队负责人。
迈尔斯在成长过程中养成的许多特质最终帮助他在销售中取得成功。他当过高尔夫球童、服务员和调酒师，这些都是客户服务、业务发展和网络。
他非常好胜，参加了很多不同的运动，并为萨福克大学打了好几年篮球。所有这些角色都有助于培养技能和人格，帮助他在销售方面脱颖而出。
一旦 Miles 看到公司在最初几年有所作为，他就意识到这对他来说是一个很好的机会，可以增加自己的经验并与之一起发展专业。这就是他抓住机会帮助领导公司欧洲扩张的原因。
4. 建立客户关系：11:06 - 13:48。
概要：整个销售模式已经转向买方的力量。 Miles 向他的代表传达的最大信息是，真正的核心卖点是由产品完成的。
SmartBear 的潜在客户可以下载免费试用版，在最初几周使用该产品，甚至无需与销售代表交谈，也无需上网将196体育与竞争对手进行比较。因此，当他们与销售代表交谈时，他们已经非常接近购买了。
这就是开始建立客户关系和融洽关系的关键所在。不仅仅是为了最初的销售，而是为客户未来的发展奠定基础。
SmartBear 往往有一个非常交易的初始销售，只有很少的席位，但随后遵循“土地和扩张”模式在客户公司的各个角落发展。
5. 使用内容吸引候选人：13:48 - 14:50。
概要：迈尔斯开设了一个名为MLKinIRE.com 的博客。它最终在当地引起了一些关注，并为 SmartBear 带来了一些不错的业务，并吸引了一些最终成为 SmartBear 爱尔兰团队成员的候选人。
这很有趣——在国际扩张方面，大多数爱尔兰以外的人都知道爱尔兰被称为“欧洲硅谷”，但他们认为所有的创新都发生在都柏林。
但爱尔兰的其他地方，如 SmartBear 所在的戈尔韦，也有越来越多的科技场景，而且价格要便宜得多。
该博客通过强调 SmartBear 的使命和当地的吸引力，帮助从都柏林（向北 2 小时车程）吸引高质量的销售候选人到 SmartBear 和戈尔韦。
与 B2B 销售主管的真实对话的第 2 部分
再次感谢 Miles Kane 接受了精彩的采访。明天196体育系列的第 2 部分上线时加入196体育，196体育将与 Fitzmark 业务开发团队负责人 Matt Freel 讨论扩大物流经纪人团队，他使用 Ambition 的 销售绩效管理平台，以提高整个经纪团队的生产力、文化和保留率。要了解更多信息，请安排演示。
培养有抱负的 B2B 销售人才
Ambition是一个销售管理平台，可在一个简单的系统上同步每个销售组织部门、数据源和绩效指标。
Ambition 阐明并宣传了整个销售组织的实时绩效分析。使用拖放界面，非技术销售主管可以构建自定义记分卡、竞赛、报告和电视。
Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
联系196体育，了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。
