后退
老实说，196体育都想购买市场上所有闪亮的新 SaaS 工具。
196体育阅读了他们的产品页面，并希望 100% 相信他们所推销的梦想：建立终极业务团队 - 一个神话中的野兽，在每次董事会会议上都会让 CFO 击掌。
它连接到Slack吗？它能预测分析天气吗？它能给我潜在客户的实时心率吗？如果我的领导最近分手了，它会让我知道吗？真正的问题是——这些东西有什么不同吗？
对于196体育大多数销售主管来说，现实是这样的：196体育正在为宝贵的生命坚持下去。本季度达到目标。到下个月雇用 8 个新的 BDR。达到下一个年度里程碑。确保这些 BDR 已增加。显示当前团队产出的持续增长。冲洗，重复。
就像我说的，只是为了生存。
另一个艰难的现实？在我工作的充满活力的组织中，许多销售领导者都承受着组织变革、竞争对手不断演变和商业周期的持续压力，所有这些都超出了他们的控制范围。
当我听销售主管描述他们的挑战时，我听到了这个。当然，他们幻想着梦想：可预测的收入机器、Belichick 式的精准拦截系统、竞争与合作文化的令人陶醉的组合。但是他们什么时候停止做白日梦呢？他们的预算很低，几个表现不佳的代表在几个季度内都无法更换，而且最高管理层的目标是“他们需要走出去，实现目标”。
上周，一家财富 500 强保险公司的销售总监告诉我：“阅读产品发布文章时我感到非常兴奋。但这并不是说196体育有足够的预算或带宽来购买无限的工具和小工具——要真正确定196体育需要什么变得越来越困难。”
当你把牌摆在桌面上时，哪个是大多数销售领导者必须问的真正问题：“我真正需要什么？要让我的团队和196体育的组织取得成功，我必须具备的绝对基本必需品是什么？”
一、销售流程
我将保持简单，因为虽然它是拼图中最重要的部分，但它也是个例最多的部分。
您的销售流程就是您的地图。如果你在没有地图的情况下前往荒野 - 只是一个空灵的目的地，在你想去的距离之外 - 我可以保证你不会到达那里。如果你奇迹般地做到了，那肯定不会有任何一致性。
您的销售代表需要他们的地图 - 一种销售流程，可以有效地将潜在客户引导至买家旅程中的正确目的地。如果流程设计良好，您的销售代表将能够始终如一地引导潜在客户获得已结束的成功机会。
2.优化的CRM
一般来说，CRM 会因为笨重、笨重或浪费时间而消耗大量热量。我亲身经历过挫折。但是，如果您花时间（实际上不需要花费大量时间）来优化您的 CRM，那么您就是在为您的销售代表提供一个指南针来导航该销售流程图并推动潜在客户完成交易。
优化的 CRM 为销售代表提供了清晰的工作流程，并为经理提供了他们需要的数据，以便从销售业绩中提取可操作的见解（稍后会详细介绍）。为您的团队（和您自己）配备可根据您的需求进行配置并与其他销售和营销技术紧密同步的 CRM 非常重要，这些技术可以作为您代表的力量倍增器。
对于大型或成长中的销售团队，使用 Microsoft 的Salesforce或Dynamics绝对不会出错。两者都是重要的投资，但允许各种专门的应用程序（下一类）和定制。对于较小的团队或预算有限的组织， Pipedrive 、 Base CRM和Streak都是不错的选择。
3. 销售自动化：电子邮件、电话和更新
销售已经够难了，因此消除重复性任务可以让您的销售代表的生活变得更加轻松，并为他们提供额外的时间来增加潜在客户接触和个性化沟通。
Outreach 、 PersistIQ 、 SalesLoft 、 RingDNA 、 Cirrus Insight和ToutApp等工具对于减轻销售代表的一些日常负担很重要。这些工具可以自动执行需要时间的简单、重复性任务（例如大量的电话活动和大量的电子邮件节奏），以及其他好处，例如主动为个别潜在客户设置跟进提醒。
Outreach 或 Cirrus 等工具使您能够轻松地从 Gmail 即时向潜在客户添加注释。简而言之，这些工具使代表的日常工作流程更容易管理，从而大大提高了代表的工作效率。
4. 绩效指标、目标管理、认可和指导
您会观看不记分的运动吗？当然不是。
同样的概念也适用于销售。通过跟踪代表对目标的进展来保持得分是至关重要的。
如前所述，一旦代表通过您的销售流程移动潜在客户并且数据持续流经您的 CRM，您就可以从该数据中获得强大的洞察力。
最具可操作性的情报会告诉您要关注哪些行为，要提高哪些转化率，以及在何处实施文化建设增长杠杆，例如团队挑战或跟踪组织目标的进度。
对于销售代表和团队而言，对销售 KPI 的实时洞察赋予销售代表两个优势：通向成功的清晰途径以及一旦开始记分就会增强的竞争动力。
对于使用 Google Maps、Fitbit 和 Fantasy Football 的一代人来说，无法看到通向成功的清晰路径、无法跟踪自己的进步或无法了解自己与同龄人相比所处的位置，这是一个陌生的、迷失方向的概念。
透明地跟踪指标绩效不仅可以增强您的团队能力，而且可以作为一种关键的强化方法，帮助代表坚持销售流程（地图），利用您的 CRM（指南针），并希望加倍使用销售自动化工具，最大限度地发挥他们的作用努力。
最后但并非最不重要的一点是，为代表提供及时的认可、渐进式和个性化的指导，以及在代表、团队和组织层面完全一致的目标结构，只会让工作更具吸引力和回报。研究表明，当员工了解他们的目标与团队和公司的目标之间的明确关系时，他们会对自己的工作感到更加满意和积极。
野心（剧透警报：我的公司），已被哈佛商业评论和 AA-ISP 认可为通过调整目标、维持代表参与以及为团队提供简单的方法来设置、跟踪和评分来提高绩效的方法性能指标。其他出色的工具包括用于分析的InsightSquared 、用于目标管理的WideAngle或用于游戏化的LevelEleven 。
扩展销售团队的基本工具包
196体育已经涵盖了一切。就是这样。这就是你所需要的。
是的，我忽略了营销和培训方面的事情。您可能需要稳定的入站潜在客户流量或潜在客户生成工具。如果您的代表不使用 LinkedIn……（悲伤地摇头）。我还假设您正在运行某种形式的销售入职培训和持续培训 - 其中可能包括令人惊叹的 LMS 产品（如LearnCore ）。所有伟大的工具。但不要忽视196体育刚刚介绍的核心 4 个基本基本需求。
是的，您需要投入一些预算——但要有可靠的销售流程（像空气一样免费）、针对您的工作流程优化的 CRM、简化销售代表日常生活的销售自动化工具，以及销售绩效管理平台不断完善和吸引您的员工，您将使自己和您的团队处于蓬勃发展的位置。而且您可以忽略应用程序疲劳或不断闪亮的新工具带来的贴纸冲击。
保持简单可以让您将重要的事情归零：您的人员、您的流程，以及将这些潜在客户转移到 Closed Won。
