后退
与大多数销售一样， SaaS 销售建立在信任之上。 SaaS 的核心始终是关系。买方需要相信卖方会履行在销售过程中做出的承诺。如果卖方将买方的最大利益放在心上并坚持到底，买方将回报这种忠诚。它使每个人都保持诚实和忠诚。
大多数 SaaS 销售领导者似乎天生就知道这一点。但无论出于何种原因，他们都未能将这一逻辑应用于他们最关键的职能之一：招聘和雇用。
科技行业 B2B 销售招聘有什么问题
过年了，同志们。换句话说，招聘季节。一些销售人员将在那个“新年”。新我。新工作。踢。这意味着是时候招募新的团队成员来加强您的销售团队，并替换那些离开的人。因此，在您为假期做准备时，请允许我问一下 - 为什么你们中有这么多人在一线销售招聘和招聘中犯了如此错误的错误？
图为：一名招聘候选人厌倦了无数乏味的招聘推介。
当公司招聘高层职位时——你认识销售总监和销售副总裁——很多时候是通过口耳相传、你信任的人的介绍和以前的关系。招聘这些职位可能需要数月甚至更长时间，因为公司和潜在的销售人员正在共同建立关系。公司想知道他们让谁来负责他们的销售目标，而潜在的销售人员想知道这家公司是否是真正的交易，并且考虑到他们的能力，是否对他们有好处。没错——没有人愿意把时间浪费在没有共同目标的人或公司身上。
但是，在招聘 SDR或 AE 时，196体育不会遵循该路径。
这是为什么？196体育都想打造一支由“A”级球员组成的团队，他们能够突破极限，让事情发生并且令人难忘。然而，与此同时，您想将它们归类为机器上的一个齿轮，这样196体育就可以创造销售数字，因为这也很重要。似乎每家科技公司都在关注“ 基于帐户的东西”，但我觉得大多数公司并没有真正关注它。他们只是想成为“In-Crowd”。
这就是我这样想的原因：你们的招聘人员是否发送过这样的求职电子邮件：“我了解了你的背景，给我留下了深刻的印象，你想了解更多关于196体育成长中公司的令人兴奋的机会吗？”如果你这样做了，你就不是真正的基于客户的任何东西，更不用说基于客户的销售了。 AB-M/S/SD/E/W 不是新的。它已经存在了 90 多年，甚至更多。招聘就像销售——你需要对你的候选人表现出真正的兴趣，就像伟大的销售人员对他们的潜在客户所做的那样。你需要真实。你不能假装。
如果某些 AE 或 SDR 向贵公司的客户或潜在客户发送了一条类似的千篇一律的消息，您会高兴吗？尽管196体育都曾经或多或少地向潜在客户发送过粗心大意的样板信息，因为这种经历很可能在196体育口中留下了不好的味道。由于196体育的懒惰而偷工减料的感觉很糟糕，更糟糕的是看到回报不佳。
那么，为什么招聘经理和招聘人员可以对潜在的销售候选人这样做呢？他们应该以身作则。
想想看。如果您让 AE 或 SDR 咬住千篇一律的招聘电子邮件，这对作为销售专业人员的人有何影响？如果他们认为那种类型的消息足以做出回应，那么您认为他们会向贵公司的潜在客户和帐户发送什么样的消息？
196体育需要从别人的角度和鞋子看事情。
196体育需要改变对短期和即时满足的痴迷。真正的（健康的）关系很少通过数字方式或通过 Tinder 这样的地方建立。 （我知道你们中的一些人感到震惊）。如果您想知道为什么您的公司存在流失问题，那可能是因为您正在这样招聘。当不可避免的事实是：人是独一无二的时，您正试图将人们放入复选框。你看到的世界就像黑客帝国末尾的尼奥一样。您真的不需要销售人员；您需要 Sales Cogs——反复做同一件事的人。以这种方式雇用是可以的，你告诉自己。因为归根结底，销售只是一场数字游戏。
图：白痴如何看待 SaaS 销售招聘候选人。
销售额要多得多；它永远不会只是一门科学或一门艺术——它是两者的结合。人们也远不止于此。就像 Tinder 约会一样，它们不仅仅对一件事有好处。如果你今天想雇用一个真正的销售人员，你应该在几个月前投入时间和精力与他们建立真正的关系。真正了解他们。
严酷的事实是，您无法衡量真实性——这实际上是不可能的。当您招聘销售人员或任何与此相关的人员时，要真实、兴奋，表明您关心他们以及他们的目标是什么。不要只是尝试勾选方框。可悲的是，如此多的销售人员不遗余力地模仿真实性，而不是一开始就做真实的自己。
当然，仿品可以变成真品，但这是您想要的吗？建立在谎言之上的东西？我知道可以说，与真实性和真实性相关的机会成本更高。这样做需要更多的时间。196体育必须快速扩展以发展196体育的业务。196体育希望196体育的客户爱196体育并取得成功。但是你猜怎么着，所有这一切都始于贵公司内的第一个人工接触点。196体育不能伪造它。作为销售人员。作为招聘人员。作为招聘经理。在内心深处，我认为196体育知道这一点。
使技术销售招聘很棒（第一次）
销售的细枝末节使其难以平衡。我喜欢资本主义和经济学；他们是我做决定的北极星。我一直说销售是任何营利性企业的命脉。我与销售人员和销售人员之间又爱又恨。伟大的人让我想起了销售是多么惊人的美丽。坏人要我把我的笔记本电脑扔到房间另一头（但它很贵，所以我阻止了自己）。
因此，我将以几个问题作为结尾：模拟真实性以聘请勾选方框的 SDR 和 AE 的机会成本是否超过贵公司的未来价值？更重要的是，您的客户？你知道你在雇用谁以及他们是如何被审查的吗？这些当然是需要考虑的重要事情。我希望您在本月休假期间花一些时间反思它们。享受你的假期。
关于作者：Saket Kumar 是一名在 LinkedIn 上撰稿的 SaaS 销售主管。查看他以前的优秀帖子，如特别提款权之死和50 种销售阴影。
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Ambition 被哈佛商业评论 、 AA-ISP （全球内部销售组织）和今日美国认可为管理千禧年销售团队的行之有效的解决方案。下面听听196体育的客户的意见。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
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