后退
这篇文章摘自196体育的新电子书《销售业绩指数》 ， 掌握销售绩效指标的综合指南。
为了帮助创建本指南，196体育委托QuotaFactory CEO 和自负的销售分析专家Peter Gracey在每章末尾添加了一份独家最佳实践列表。
他发表了黑桃。下面是Pete关于跟踪、分析和评估销售业绩的精彩分析，分为7个部分：
- 如何进行销售分析
- 如何使用高级销售指标
- 构建销售绩效指标
- Pete 的主要销售 KPI
- Pete 的主要营销 KPI
- Pete 的顶级客户管理 KPI
- 如何最大化销售分析
在下面查看他的贡献，并确保从 Ambition Academy 免费下载2016 年销售业绩指数。
1. 如何进行销售分析
精英销售组织跟踪绩效的方式可能与绩效较差的竞争对手非常相似。那不是他们获胜的地方。
他们在新员工入职期间获胜。他们非常重视对新销售代表进行教育，让他们了解他们应该关注哪些关键指标以及他们将根据哪些指标进行衡量。
资料来源： TOPO 博客
精英销售组织需要新的代表能够阐明为什么这些指标对公司的成功很重要。他们要求新代表知道如何计算自己的数字并了解可变数字如何影响他们的整体表现。
最后，他们花时间将改进的小幅增加与对销售代表的薪酬计划产生重大影响联系起来。
2. 如何使用高级销售指标
当今使用的大多数高级销售指标都被归类为预测性指标。
我喜欢能够根据他们在您网站上的行为预测向潜在客户发送最佳信息的想法。然而，只有非常先进的组织才能使用这些数据来实际预测正确的结果。
如果您不花时间培训您的员工了解这些预测性测量的重要性及其含义，那么预测就毫无意义。
资料来源： LevelWing
预测分析与高度自动化相结合，给管理者一种错误的自信感，这会削弱培训和指导。
如果您的员工不知道如何使用高级指标，那么高级指标有什么用呢？
3. 构建销售绩效指标
当您将销售人员的工作分解为一系列简单的核心“日常目标”时，他们必须每天实现这些目标，无论如何，从长远来看，您最终会获得更大的回报。
销售开发和销售中的职位可能是极其分散注意力的职业。总有一些你可以专注于比你每天应该做的事情更闪亮、更性感的事情。
资料来源：配额工厂
在部署和需要时，最低活动指标和单独的数据库管理 KPI 可确保每天完成艰巨的工作。
没有它，您的月度表现就会起伏不定，这是196体育很多人都讨厌的。
4. 最佳销售业绩指标
团队应衡量的顶级销售代表 KPI：
- 日常活动 KPI：
- 前任。电话、电子邮件、回复、通过的线索
- 目标 KPI：
- 前任。转换、销售接受的线索、关闭的业务
额外：精通分析的销售领导者可以将效率指标和预测性预测添加到他们的标准销售分析报告中。
5. 顶级营销绩效指标
团队应衡量的与营销相关的主要 KPI：
- MQL 的用户
- MQL 到 Sales Accepted Lead
- 按联系人职务转换
- 按理想客户资料进行的转化
- 前任。行业、员工规模、地域
额外：任何有助于营销了解当前受众和未来更好目标的数据。
6. 顶级账户管理指标
我在下面的回答表明账户管理意味着人员正在为现有客户提供服务。
一般来说：
- 每个客户的每月对话
在 SaaS 公司中：
- 登录
- 会话持续时间
- 一般产品使用 KPI
- 每个用户的服务票
- 每家公司的服务票
附加功能：任何让您知道您的客户正在被呼叫、他们正在使用该产品并且他们没有阻止他们使用您的产品的问题的数据。
7) 最大化销售分析
我认为关键 KPI 不会因公司规模而异，而是您跟踪它们的“原因”以及您对它们进行切片和切块的数量差异很大。
资料来源：莱纳蒂
SMB 需要全面关注销售和 SDR 活动 KPI，因为招聘费用对他们来说很可能是一个巨大的项目。他们必须竭尽全力以日常活动的形式获取最大价值。
出于与 SMB 相同的原因，中型市场需要跟踪销售和 SDR 活动 KPI，但它们也可能在竞争更加激烈的环境中运营。
中端市场必须确保满足 KPI 以确保生产力，但也要在市场趋势和趋势方面领先竞争对手一步。
企业公司有着上述相同的需求，但他们通常要与极其庞大的销售和销售开发团队打交道。
他们跟踪绩效以确保他们从团队中获得最大价值并保持领先于竞争对手，但他们也可能减少每位销售员工的经理人数。
准确跟踪这些 KPI 几乎就像销售和 SDR 职能的额外经理。
获取 2016 年销售业绩指数
2016 年销售绩效指数是寻找、衡量和优化整个销售组织绩效的最全面指南。
要获得超过 40 页的免费见解和分析，请访问Ambition Academy并下载电子书的免费副本。
跟随皮特格雷西
Peter Gracey 是QuotaFactory的首席执行官兼联合创始人，他负责公司愿景、发展和成功，并在专注于产品管理的同时为客户和合作伙伴关系提供服务。
Pete 乐于帮助销售和营销主管简化他们的探矿流程并超越配额。他还是马萨诸塞大学阿默斯特分校销售与市场营销专业的兼职教授。
想参与 Pete Gracey 的销售发展讨论和行业更新吗？在LinkedIn和Twitter上找到他，并查看他最近出现在 Stories from the Sales Floor 播客中的情况。
目标：让销售代表对销售业绩负责
Ambition是一个销售管理平台，可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。
现代销售领导者使用 Ambition 来增强销售业绩洞察力，并通过拖放界面运行增强的销售报告、记分卡、竞赛和电视。
Ambition 得到 哈佛商业评论 和AA-ISP （全球内部销售组织）的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。
观看感言：
- 五星：亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人：Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展： Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌：Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport ：Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练：
阅读案例研究：
- Clayton Homes ： 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics ：每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek ：6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight ：每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
联系196体育，了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。
