这篇文章摘自196体育的2016 年销售业绩指数。单击此处下载免费副本。
销售和营销之间的典型障碍之一是这本电子书的核心:无法适当衡量营销对销售的贡献。
本文旨在提供帮助。以下是精英组织如何衡量 2016 年的营销绩效。
两种类型的营销 KPI
在每个组织中,通常有三种类型的绩效指标:活动指标、目标指标和 Moneyball 指标。
活动指标是日常“忙碌”指标(电话、电子邮件、对话),经证明可推动长期目标指标(收入、签订的合同)。 Moneyball 指标(或高级指标)弥合了活动指标和目标指标之间的差距,显示了您的团队的运作效率。
在营销方面,活动指标很难确定,而且通常毫无用处。这就是为什么大多数销售组织完全避免跟踪它们的原因——正如196体育在本章中所做的那样。
另一方面,营销目标指标提供了大量的实用性。在许多行业中,市场营销在使用 Moneyball Metrics 获得有关有效性的高级见解方面也越来越领先于游戏。
让196体育分解一下 2016 年最关键的营销 KPI。
营销目标指标
1. MQL
一些行业(包括我的行业)衡量每日营销合格线索。这些是进入贵公司的潜在客户。
2. 博客订阅者
如果您的公司正在写博客,请务必跟踪您获得的博客订阅者数量。如需改进订阅数量方面的帮助,请查看 SumoMe 和 HelloBar 等出色的工具。
3.内容转换
通过内容下载获得的潜在客户总数,例如案例研究、电子书和白皮书。同样,如果您需要帮助改进这些数字,请查看 SumoMe 和 HelloBar。
4. 网络研讨会和活动注册
举办网络研讨会/活动或作为赞助商/参展商参与其中?跟踪注册和与会者(如果您主持)和获得的总线索(如果您参与)。
在后一种情况下,区分获得的真正线索(参观展位,获得演示)与通过线索共享等获得的线索。
5. 销售信息请求
定价请求、演示请求和来自潜在买家的进一步信息的一般查询。
6. 网站总转化次数
您通过网站带来了多少潜在客户?
7.实地考察
数字营销的第 1 步是跟踪您访问网站的人数。从这里进一步深入到新会话、页面访问等。
8. 广告入站
如果您使用 Google AdWords 或其他 PPC 广告,有多少 MQL 源自这些广告?
9.有机入境
计算总入境人数,不包括付费广告和活动,包括薪水、营销技术等。
10. 事件入站
付费赞助贸易、会议或网络研讨会?跟踪从每个获得的总入站?
魔球营销指标
1.网站转化率
最终转化为潜在客户的网站访问者百分比是多少?
2.营销电子邮件点击率
关于营销电子邮件的性能,您可以收集大量数据,但将点击率视为监控每封电子邮件性能的控件。
3. MQL 转换率
有多少百分比的营销合格线索转化为交易?
计算:总入境/最终关闭。
4. MQL收益率
就已完成的交易而言,您的 MQL 带来了多少收入?
计算:入站总收入/已关闭入站的总收入。
5. 入站/出站转化率
在所有已完成的交易中,来自入站交易与出站交易的百分比分别是多少?
计算:入站交易/出站交易。
6. 广告入站率
每次入站的广告支出是多少?
计算:花费的美元/入境美元。
7. 广告转化率
来自该来源的已完成交易的付费广告的投资回报率是多少?
计算:关闭时花费的美元/收入。
8.有机入站率
您的有机数字营销在多大程度上推动了入站?
计算:有机数字营销的总成本——不包括广告和活动;包括工资、营销技术等。除以源自有机数字营销计划的总 MQL。
9.有机转化率
与付费转化率相同——您在有机数字广告上的投资回报率是多少?
计算:关闭时花费的美元/收入。
10.事件入站率
每个入站事件的获取成本。
计算:花费的美元/入境美元。
11. 事件转化率
计算变成已完成交易的事件入站的投资回报率。
计算:花费的美元/入境美元。
12. 辅助转换
认为您没有从社交媒体、推荐等方面获得太多价值?通过向您的 Google Analytics(分析)添加辅助转化来仔细检查。
许多潜在客户可能是通过这些来源了解您的,但您的 Google Analytics 和营销自动化平台可能要等到他们第 4 次或第 5 次访问时才会开始跟踪他们,这让他们看起来像是通过 SEO 发现了您。
示例:推荐、链接回、SEO、视频、Twitter。
获取 2016 年销售业绩指数
2016 年销售绩效指数是寻找、衡量和优化整个销售组织绩效的最全面指南。
要获得超过 40 页的免费见解和分析,请访问Ambition Academy并下载电子书的免费副本。
目标:让销售代表对销售业绩负责
Ambition是一个销售管理平台,可在一个系统上同步业务团队、数据源和绩效指标。
现代销售领导者使用 Ambition 来增强销售业绩洞察力,并通过拖放界面运行增强的销售报告、记分卡、竞赛和电视。
Ambition 得到 哈佛商业评论 和AA-ISP (全球内部销售组织)的认可。聆听更多来自在其组织中使用 Ambition 的商业领袖。
观看感言:
- 五星:亚当沃尔。销售运营高级经理。
- 文件制作人:Brad Freitag。全球销售副总裁。
- 外展: Mark Kosoglow。销售副总裁。
- 手机品牌:Lauren Hopson。销售和营销总监。
- Access America Transport :Ted Alling。首席执行官。
观看产品演练:
阅读案例研究:
- Clayton Homes : 《哈佛商业评论》发现 3 个销售效率指标实现了三位数增长。
- Coyote Logistics :每个经纪人的月收入在 6 个月内增长了 525 美元。
- Peek :6 个月内月度销售活动量增长了 142%。
- Vorsight :每月销售对话在 6 个月内增长了 300%。
联系196体育,了解 Ambition 如何影响您今天的销售组织。