后退
196体育都知道启用不是一个快速解决方案。这是一项持续不断的努力，随着时间的推移，它会帮助196体育完成更多的交易——在当今的宏观经济环境下，赋能职能比以往任何时候都承担更多的责任。196体育如何才能执行有效、迅速且可衡量的销售支持策略，同时注意利害攸关的事情？
在 最近的一次网络研讨会 中，我与来自 Lattice 的 Jonas Taylor 、来自 Nylas 的 Mallory Lee 和来自 Seismic 的 Josh Scott 讨论了支持领导者如何扩展他们的计划并应对196体育在当今经济中面临的日益增加的压力。虽然赋能团队可能牵头，但它与跨职能团队合作，确保196体育的销售赋能计划的可持续性和成功。
从确定优先级到衡量其有效性，196体育作为支持专业人员的义务没有改变——但196体育如何执行它们。这里有 4 种方法可以让196体育的员工响应市场变化，利用196体育的 GTM 合作伙伴，并依靠跨职能支持来扩展和最大化196体育的支持工作。
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如何通过跨职能协作最大化您的销售支持计划
1. 选择你的优先级
在当今的经济中，风险很高。支持必须支持收入组织中每个面向客户的角色，以及客户本身。面对来自各方的压力，196体育如何确定优先事项？
与您的领导团队合作，了解高级业务目标。有哪些更大的成果或举措在起作用？选择您的优先事项并根据这些确定您的目标。然后，仔细查看您的销售周期，找出阻碍您实现这些目标的流程差距。从那里，您可以确定如何有效地处理该优先事项。
跨职能合作伙伴：
领导层：与高层 OKR 的领导层联系，并优先考虑与这些相关的销售支持计划。
一线经理和销售教练：您的最佳表现者在哪些方面表现出色？其他人在哪里挣扎？使用绩效数据了解人们需要改进的地方，以便您可以制定培训计划。
RevOps：与 RevOps 合作确定领先指标和滞后指标，以衡量成功和有效性。
“支持优先事项不仅仅是销售培训、入职培训或内容和资产管理。这些都是赋能所做的重要事情，但归根结底，196体育的优先事项应该是为196体育的领导团队确定为优先事项的业务成果服务。” – 莱迪思全球收入支持经理Jonas Taylor
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2. 测试、优化、上线
跨职能合作伙伴需要在特定优先事项上获得支持，以有效支持支持。为了执行您的销售支持计划所需的长尾 销售指导 和强化，您需要知道：是否每个人都了解优先级以及您为什么要做出改变？他们准备好帮助您将这种改变付诸实践了吗？
向测试组推出新的培训或内容是一种很好的方式，不仅可以通过让人们对其进行测试来获得所需的支持，而且还可以找到流程中的漏洞，以便在将其推广到整个团队之前进行优化。向您的 Beta 测试人员寻求反馈，并使用他们的结果来预测您的程序在被完全采用后将提供的价值。
跨职能合作伙伴：
销售代表：使用代表对新支持计划的反馈来改进和迭代。分析他们的初步结果以预测长期影响。
领导层：与领导层分享您的 Beta 测试结果，以证明您的程序的价值。
一线销售经理：确保经理们参与进来，感觉有能力指导新技能，并让他们的销售代表对新学习负责。
“完美可以成为196体育的氪石。它真的会扼杀你的动力或你在内容方面取得的任何进步。让196体育的程序完成 75%-80%，然后启动它看看会发生什么。当196体育这样做时，196体育可以看到它会产生什么样的影响。与一小群人同步并分享您制作的内容。获得他们的反馈对你的项目的整体影响是巨大的。” – Josh Scott ，Seismic 支持经理
3. 确定成功指标
支持是一场持久战，在大多数情况下，您可能需要几个季度或直到销售周期结束才能看到结果。那么你怎么知道它是否有效？从第一天起就确定成功指标对于让您的计划步入正轨以帮助您实现目标至关重要。
与跨职能合作伙伴一起设定一项新技能被完全采用需要多长时间的期望，以及 30、60 和 90 天后应该是什么样子的成功。获胜率或漏斗顶部转化率的提高可能需要时间，但您可以同时衡量内容利用率、培训出勤率、辅导对话和 ESAT（支持满意度得分）等内容。
跨职能合作伙伴：
销售代表：确保代表参加培训、利用内容并填写 记分卡 。
一线销售经理：与经理合作，确保持续进行指导，以便销售代表可以继续练习和提高新技能。
RevOps：与 RevOps 保持一致，以确定您可以使用哪些领先指标来衡量初步成功。
“行为改变变得自动需要时间。同时，支持和经理可以衡量的是内容利用率、培训、出勤率、记分卡完成情况，或者经理和代表之间每周实际进行了多少次辅导对话。当你在项目的前 30、60、90 天真正关注这些投入时，滞后指标就会出现。” – 莱迪思全球收入支持经理Jonas Taylor
4.设置你的控制变量
如果您一次更改太多，您将无法准确衡量支持的成功与否。您可以建立哪些“控制变量”来实际了解行为变化或消息传递变化如何影响收入？没有这些，您就无法将结果归因于一项举措。以下是您在启动新的销售赋能策略和衡量赋能有效性时应考虑的一些控制变量：
- 培训：大家是否都完成了培训，是否了解变化？
- 采用：每个人都以相同的方式采用变革吗？
- 辅导：对支持材料的辅导是否始终如一？
- 内容：每个人都可以访问支持变革所需的即时内容和资源吗？
跨职能合作伙伴：
领导力：确保从领导层到销售代表对变革有自上而下的理解。
销售代表：确保销售代表了解变更并配备他们采用变更所需的支持和资源。
一线经理：确保销售代表一直接受有关变革的指导，并在他们付诸实践时提供强化。
“通常，196体育会做出很大的改变，两个月后196体育想知道：它有效吗？答案并不那么简单。首先，我必须确定每个人都在以同样的方式做事。然后，我必须向您保证，除了196体育的主要主动性之外，没有其他混杂因素导致196体育取得成功。然后
我可以告诉你它是否有效。”
– Mallory Lee ，Nylas RevOps 副总裁
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